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酒店经营策划书
时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，我们的工作又将迎来新的任务和目标，让我们一起来学*写策划书吧。那么你知道策划书如何写吗？下面是小编精心整理的酒店经营策划书，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
随着时代和人们思想的进步，感恩节已经越来越被人们认知和接受，同时，也就有越来越多的人开始在这个节日进行一些庆祝的活动，这就给饭店带来了一次形象宣传和服务推介的好时机。一系列活动势必能更好的展示饭店的实力和良好形象。
活动主题：
感恩广大来宾，梅利温暖消费者活动
活动的目的和意义：
一、通过此活动，一方面让顾客体验到梅利的变化，另一方面吸引更多的顾客，让他们感受到梅利的与众不同。以此更好的宣传酒店品牌。二、因接下来圣诞节、元旦等节日接连而至，所以此次感恩节活动要跟接下来的节日相呼应，为下一步更好的发展打下良好的基础。
活动内容：
一、感恩节场景布置
1、四个店面统一悬挂红灯笼(东司门店一楼不用挂)，大门口挂大灯笼，支充气拱门，挂主题横幅。
2、添加菜品展板。在大厅及走廊包间挂上菜品的展板，给顾客视觉上的冲击。
二、具体实施方案
宣传时间：11.22~~20xx.11.24
活动时间：11.25
宣传方式：
1、在大门口设立海报，简介为此次活动方法和内容。
2、制作宣传彩页，一方面是向就餐顾客发放，另一方面在人流量较大的地方发放，达到双重效果。
方案一：
1、给进门的小朋友一个棒棒糖或小礼品，并送上节日致辞。
2、消费一百元以上的顾客，可以有一次扎气球的机会(气球提前准备)，气球内装有几种凉菜的菜名，中奖即获得该菜品(价格低廉的为主)。消费二百元以上的顾客，还可有一次扎气球的机会。
方案分析：
本方案优点在于投入成本小，且互动的成分多，能够让顾客感受到节日的气氛。因感恩节在开封来说其重要性和名气不如圣诞节和春节，故此方案的目的主要是以改变顾客印象为主。
方案二：
赠送消费300元以上的客人抽奖卡，该抽奖卡上面留该客户联系方式，奖品为一些精美的小礼品;也可询问前厅经理哪些是经常消费并且*均消费高的顾客。因为留有客户的联系方式，所以可以在逢年过节前或天气突变时以公司名义发信息致以问候并宣传梅利的新款菜式。(此方案不局限于此次节日活动，可持续进行)
方案分析：
该方案前期会降低毛利，且顾客数量大，从中筛选出固定客源的工作繁重。但能抓住相当一部分顾客，省掉不必要的广告宣传费用，可以让顾客第一时间了解梅利的新品，且能从中体会到梅利在服务方面的提高。
方案三：
在感恩节当天推出新菜品和特价菜品，借助感恩节向外宣传，在吃上进行改观，饭后赠送一小碗汤圆或是耳暖，买单后送一张10元代金券。
方案分析：借用感恩节的噱头推出新菜品能够快速的让大众接受，另外赠送的汤圆数量虽然不多，但是经过服务员的口头介绍后，能让顾客感觉到感恩节的不同和温暖，对梅利的口碑有益。
各部门职责及准备工作：
采购部：负责所需物品的购买
策划部：负责节日活动的具体策划及活动安排
前厅：前厅经理主动协助策划部进行店面的布置、员工之间的协调。服务员统一节日问候语，微笑服务，主动向顾客介绍节日活动的详细内容，并推出新菜品。
活动预算：
拱门租金：150元/天 四个店面共600元
耳暖(礼品)：1.5元/个200个共600元
灯笼(小) 1.2元/个400个共480元
宣传页5000张共700元
菜品展板70*90大小60元/个168个共10080元
灯笼(大1.2米)50元/个20个共1000元
海报 展架50元/个4个共200元
整体方案分析：
因之前梅利活动做得不多，故此次活动虽然规模很小，但是却可以让消费者产生较强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。且各项制度刚刚下发，趁节日机会严抓服务，能起到明显的效果。
一、公司名称：锦绣大酒店
二、市场的需求和机会：
1、市场需求：自20xx年以来，*经济型酒店迅速发展，市场需求旺盛。据统计，截至20xx年三季度，国内经济型酒店数量已达6643家，客房数688305间，但国内需求仍然处于不饱和状态。另一方面，各企业开始比拼资源、快速跑马圈地，使得快捷酒店市场出现了产品同质化严重，新开店成本上升，管理经验缺乏等问题，市场进入了白热化竞争。
2、酒店分析：调查数据显示，酒店*均客房入住率达到70%，其中客房入住率为75%和65%的酒店数分别占31。6%和26。3%，两者合计占到58%；客房入住率最高达到90%的酒店占15。6%，入住率最低为45%的酒店占10。5%。表明，哈尔滨酒店整体入住率*均水*基本维持在70%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐的情况。
3、客源特征：哈尔滨酒店接待的客户主要是以散客为主，占入住客人的35%；其次是旅行游客，占入住客人的26%，表明哈尔滨目前酒店的经营对象主要是针对散客和境内外的旅行游客。以参加会议、商务洽谈、培训为目的入住的客户占16%，机关单位占13%，其它消费形式占10%。值得注意的是，*年来，以参加会议、商务洽谈、公司培训等为目的的消费有增长之势，这就提醒酒店经营者，如何为这些准客户提供更好的商务条件从而在众多的酒店中抢占有限的客户将是酒店利润增长与否的一个重要策略。
从对酒店的客户年龄的调查看，客户的年龄重要以中、青年人为主，同时也不乏年纪更轻和年纪更长的人。消费者职业上没有非常明确的区分，从企业老板、个体老板、*官员、公司经理、职业白领到学生均有一定的比例。而客户的消费特征则主要是旅行消费、公款消费、商务消费和住宿餐饮等，其中又主要以旅游消费和商务消费为主。
对于区域酒店的入住选择，从入住客户资料分析，一般来讲，作为旅游观光者其选择入住酒店都希望1、交通方便、四通八达，去哪里都方便；2、购物方便，随时选择一些特色物品，留作旅游纪念。按照这样的标准，城内酒店就是其首选。例如南岗区，或者中央大街以及附*。松北区也是*年来开发的第二大经济技术开发区，其经济发展也比较迅猛。从本区酒店的入住客户资料分析，本区酒店建设时间较短，配套比较先进，而且比较新，二环路的开通，这些均为本区酒店业的发展起到了推波助澜的作用。随着本区经济技术开发区的不断建设和成熟，来这里投资、开发的省外企业将不断增多，这将直接拉动本区酒店业的发展。
三、酒店的盈利模式
酒店经营策划书
时间过得太快，让人不知所措，工作已经告一段落了，我们的工作又将翻开新的一页，迎来新的任务和目标，是不是要好好写一份策划书了。相信大家又在为写策划书犯愁了吧！下面是小编收集整理的酒店经营策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
一:招商策略(见附页)
二:项目背景简介
1. 项目地点:济宁济邹路与火炬路交汇处
2. 联 系 人:罗女士
3. 传真:0537-2655128小灵通:0537-2499619
4. 项目背景介绍(见附页)
三:项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)
1.罗女士
四:项目内容简介
1.该项目所属娱乐行业
2.此项批准介绍
批准机构:
批准时间:
文件编号 :
3.项目是否经过专业机构给予审核或评估。(含资产评估报告和银行资信证明)
4.扩建项目须简要勾画单位*三年财务的年终报表
五:项目自有资产介绍(含地产、房产、设备、资金)
六:项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场)
七:外来资金用途分析表
八:项目可行性分析介绍(市场预测简介)
九:该项目已备有上马年内效益及3-5年的递增分析报告。
十:投资者权益说明
十一:项目可能出现的风险与处理方法介绍
一:招商策略
招商策略:立足济宁、面向全省
以济宁为重点，在确保济宁地区招商工作全面、顺利开展的同时，并确立招商部门安排出招商力量，对外地运用电话、传真、网络、dm等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。
二:招商项目背景介绍
北欧风情水上乐园是济宁最大的水上游乐园世界。隶属济宁市北欧风情渡假酒店，地处城区东南部，紧依北湖风景区，位于济邹路与火炬路交汇处，交通便利，位置优越。酒店占地240余亩，背依青山，面迎碧波，山水相间，风光秀丽，风景宜人。中西合璧、原木楼阁式的建筑与山、水、林相映成趣，展现出一幅*水墨情调诠释下的北欧重彩油画，是休闲、渡假、旅游、观光、娱乐的世外桃源。
设备最多最先进的水上乐园，它一天的游客吞吐量为达到万人，它的目标是在5年内跻身全省水上公园前十名的行列。有多年水上乐园管理经验.北欧水上乐园占地3万*方米，由国际知名的**公司设计。园内水处理系统引进世界最先进的臭氧水储环处理系统，不仅能够使水质完全符合国家质检部门的要求，更能在完全不刺激眼睛和皮肤的情况下，消灭水中出现细菌的苗头，使园内用水变的更纯净，更安全。园内所有水上游乐设备均由世界级水上设备公司设计及提供。
游客坐、人造沙滩、凉亭、等富含北欧人文气息，特别适合喜欢体验新鲜感受的游客;有水上过山车之称的喷射滑道能带给游客难以置信的滑行体验，非常适合喜欢挑战刺激的年轻游客;另外还有目前水上乐园行业里最新的设计合家欢组合滑道，它是世界上首条运用新型高技术设计的惊险度极高的水上滑道，特别适合家人和朋友共同体验。水上乐园还拥有疯狂游玩池项目，它是济宁最大主题式的水上游玩区，有着各种不同的水滑道和玩水活动提供不同年龄层的游客无穷的欢乐;加上离心滑道和高速滑道等水上游乐设备，都非常适合喜欢跳战刺激的年轻人，以及特别为儿童而设计的滑道及儿童戏水池等等。
水上乐园除了所有的硬件设备达到国际领先水*之外，为了更贴*广州市民的需求，水上乐园的开园时间会由上午一直持续到夜晚，使游客不仅能享受到白天的日光浴，也能在下班后与家人和朋友享受月光下的浪漫。此外，园区内还可以欣赏到风情表演，篝火晚宴、海鲜美食等让你品尝到各种美食小吃。
水上乐园内的各项水上游乐设备既适合家人朋友游玩，也适合情侣共渡假日;最纯净的亲水乐趣既能驱除城市压力，消暑降温，也能增进人与人之间的感情，它将是市民在夏日里最佳的休闲选择。
水处理、水质化验
水上乐园引进国际先进的臭氧水循环处理系统，确保水质符合标准，使园区内的水不但具有无臭无味的显著特定，而且在不伤害人体肌肤的前提下杀灭人体皮肤上的细菌，及时消灭水中细菌出现的苗头。园内每天按规定对每个设施水池定时抽样检查，并对外公布检查结果，让入园游客及时了解当前水质信息，以确保水质量符合标准。
专业水上急救
景观设计和遮荫结构
水上乐园的景观设计以亚热带的植物和花卉为主，形成一个自然和放松的环境给游客，园内有很多遮荫设施免费为游客提供，让游客在阳光下得到最好的保护。
一、公司名称：锦绣大酒店
二、市场的需求和机会：
1、市场需求：自20xx年以来，*经济型酒店迅速发展，市场需求旺盛。据统计，截至20xx年三季度，国内经济型酒店数量已达6643家，客房数688305间，但国内需求仍然处于不饱和状态。另一方面，各企业开始比拼资源、快速跑马圈地，使得快捷酒店市场出现了产品同质化严重，新开店成本上升，管理经验缺乏等问题，市场进入了白热化竞争。
2、酒店分析：调查数据显示，酒店*均客房入住率达到70%，其中客房入住率为75%和65%的酒店数分别占31。6%和26。3%，两者合计占到58%；客房入住率最高达到90%的酒店占15。6%，入住率最低为45%的酒店占10。5%。表明，哈尔滨酒店整体入住率*均水*基本维持在70%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐的情况。
3、客源特征：哈尔滨酒店接待的客户主要是以散客为主，占入住客人的35%；其次是旅行游客，占入住客人的26%，表明哈尔滨目前酒店的经营对象主要是针对散客和境内外的旅行游客。以参加会议、商务洽谈、培训为目的入住的客户占16%，机关单位占13%，其它消费形式占10%。值得注意的是，*年来，以参加会议、商务洽谈、公司培训等为目的的消费有增长之势，这就提醒酒店经营者，如何为这些准客户提供更好的商务条件从而在众多的酒店中抢占有限的客户将是酒店利润增长与否的一个重要策略。
从对酒店的客户年龄的调查看，客户的年龄重要以中、青年人为主，同时也不乏年纪更轻和年纪更长的人。消费者职业上没有非常明确的区分，从企业老板、个体老板、*官员、公司经理、职业白领到学生均有一定的比例。而客户的消费特征则主要是旅行消费、公款消费、商务消费和住宿餐饮等，其中又主要以旅游消费和商务消费为主。
对于区域酒店的入住选择，从入住客户资料分析，一般来讲，作为旅游观光者其选择入住酒店都希望1、交通方便、四通八达，去哪里都方便；2、购物方便，随时选择一些特色物品，留作旅游纪念。按照这样的标准，城内酒店就是其首选。例如南岗区，或者中央大街以及附*。松北区也是*年来开发的第二大经济技术开发区，其经济发展也比较迅猛。从本区酒店的入住客户资料分析，本区酒店建设时间较短，配套比较先进，而且比较新，二环路的开通，这些均为本区酒店业的发展起到了推波助澜的作用。随着本区经济技术开发区的不断建设和成熟，来这里投资、开发的省外企业将不断增多，这将直接拉动本区酒店业的发展。
三、酒店的盈利模式
1、在酒店产品过剩现象为特征的经济竞争中，品牌竞争是其主要表现形态。另外，品牌价值的提升能使酒店的无形资产快速升值。具有知名品牌的产品就能获得更高的的价格认同消费者愿意支付比其他产品恒搞的价格去购买知名品牌的产品从而使酒店能获得更大的利益。
2、品牌创新盈利模式是酒店长期盈利的最佳模式。酒店品牌的发展和创新又分为三个阶段：酒店品牌塑造，酒店品牌扩张、酒店品牌维护。
首先，通过品牌定位明确品牌的个性与发展方向；通过品牌创意设计有特色的理想和品牌名称和标志；通过品牌形象塑造将良好的品牌信息传播给消费者，强化顾客对旅游品牌的正面认知和评价。
其次，必须实施酒店品牌扩张即酒店在成功塑造品牌后，为使该品牌不断发展壮大，相应采取的品牌纵深化发展战略。酒店品牌的延伸扩展强调的是酒店对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使品牌生命不断得以延长品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。大型国际酒店集团在其最初发展阶段通常仅针对某个档次的酒店对其核心品牌发展单一的线性延伸，形成产品线。由盈利点形成品牌系列盈利。
主题酒店策划书
日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，我们又迎来一个新的工作阶段，要定下新的目标了，这时候，最关键的策划书怎么能落下！是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的主题酒店策划书，希望能够帮助到大家。
一、活动背景
随着旅*业的发展，酒店业也以日新月异的速度高速发展着。酒店管理，更是全球十大热门行业之一。通过此次技能大赛，旨在丰富大学生校园文化，促进同学酒店服务技能的提高，充分调动我院学生对专业技能学*积极性。
二、活动主题
践行科学发展，争做技能明星
三、活动时间
初赛：xx年4月27日
复赛：xx年5月16日下午六点（暂定）
四、活动地点
初赛：1j4楼
决赛：新区2教104
五、主办单位
重庆三峡学院经济与管理学院
六、承办单位
旅、酒管专业学生会
xx级酒店管理班、xx级酒店管理班
七、活动对象
重庆三峡学院经济与管理学院全体学生
八、活动准备
前期：宣传策划部负责制作宣传海报以及展板。
中期：设点宣传，进班级宣传；
初步对参赛者进行培训，讲解参赛要求。
后期：确认参赛人员，联系评审。
九、竞赛规则
1、本次竞赛共设两轮，第一轮为选拔赛，第二轮为决赛。
2、参赛人员进行比赛时，不得携带任何资料。在参赛过程中必须服从主持人的指挥，端正赛风。
十、活动流程
1、参赛方式
2、参赛要求
3、初赛
（1）初赛时间：xx年4月27日下午6：00
（2）初赛地点：1j4楼
（3）初赛内容：酒店知识问卷
（4）比赛实行淘汰制，选十名选手进入决赛。
4、决赛
（1）比赛时间：xx年5月16日晚18：00
（2）比赛地点：学术报告厅
（3）比赛内容：
a、中英文（配上幻灯片）
b、酒店随机情景知识问答
c、中式铺床
十一、比赛（决赛）说明
（一）中英文自我介绍
参赛选手根据自身特长进行自我介绍，包括ppt展示。（时间为3分钟）
（二）酒店随机情景知识问答
参赛选手依次抽选题目，题目由主办方进行出题，关于酒店各部门服务规范和应急问题处理等。
一、酒店主题化要强调风格
酒店是“基于私人居留空间的公共服务场所”，虽然也具备居住、休憩等基本功能，但相对于强调私密性的一般住宅而言，更体现出一种公共性，是一种流动性的消费场所，具有重复性的业务特点。设计、经营良好的酒店，能令客人产生一种再次登临的欲望。和普通酒店不同，度假酒店以接待度假休闲游客为主，为游客提供多种服务，多建在海滨、山川、湖泊等自然风景区附*，远离市区，交通便利，而且其经营季节性强，对娱乐设施要求较完善，讲究人与自然的融合，注重给予居住者一种度假的心情与情调，达到与现实生活的短暂隔离、和自然风光亲密接触，实现自然、人文与时尚生活的完美结合，呈现度假酒店独特的风格与个性。
在时代潮流不断演进、建筑规划理念不断深入的市场情形下，度假酒店在规划设计、管理经营中不仅要考虑人文地理、民俗风情、生态环保等多方面因素，开发出浓郁而独到的主题化风格，更要体现“人本理念”，挖掘文化内涵和意境，用个性化的优质服务，来实现人类感情的某种希冀与渴望，真正体现“度假酒店”的价值。
二、打造度假酒店主题风格应遵循的原则
随着时代和人们思想的进步，感恩节已经越来越被人们认知和接受，同时，也就有越来越多的人开始在这个节日进行一些庆祝的活动，这就给饭店带来了一次形象宣传和服务推介的好时机。一系列活动势必能更好的展示饭店的实力和良好形象。
活动主题：
感恩广大来宾，梅利温暖消费者活动
活动的目的和意义：
一、通过此活动，一方面让顾客体验到梅利的变化，另一方面吸引更多的顾客，让他们感受到梅利的与众不同。以此更好的宣传酒店品牌。二、因接下来圣诞节、元旦等节日接连而至，所以此次感恩节活动要跟接下来的节日相呼应，为下一步更好的发展打下良好的基础。
活动内容：
一、感恩节场景布置
1、四个店面统一悬挂红灯笼(东司门店一楼不用挂)，大门口挂大灯笼，支充气拱门，挂主题横幅。
2、添加菜品展板。在大厅及走廊包间挂上菜品的展板，给顾客视觉上的冲击。
二、具体实施方案
宣传时间：11.22~~20xx.11.24
活动时间：11.25
宣传方式：1、在大门口设立海报，简介为此次活动方法和内容。
2、制作宣传彩页，一方面是向就餐顾客发放，另一方面在人流量较大的地方发放，达到双重效果。
方案一：
1、给进门的小朋友一个棒棒糖或小礼品，并送上节日致辞。
2、消费一百元以上的顾客，可以有一次扎气球的机会(气球提前准备)，气球内装有几种凉菜的菜名，中奖即获得该菜品(价格低廉的为主)。消费二百元以上的顾客，还可有一次扎气球的机会。
方案分析：
本方案优点在于投入成本小，且互动的成分多，能够让顾客感受到节日的气氛。因感恩节在开封来说其重要性和名气不如圣诞节和春节，故此方案的.目的主要是以改变顾客印象为主。
方案二：
赠送消费300元以上的客人抽奖卡，该抽奖卡上面留该客户联系方式，奖品为一些精美的小礼品;也可询问前厅经理哪些是经常消费并且*均消费高的顾客。因为留有客户的联系方式，所以可以在逢年过节前或天气突变时以公司名义发信息致以问候并宣传梅利的新款菜式。(此方案不局限于此次节日活动，可持续进行)
方案分析：
该方案前期会降低毛利，且顾客数量大，从中筛选出固定客源的工作繁重。但能抓住相当一部分顾客，省掉不必要的广告宣传费用，可以让顾客第一时间了解梅利的新品，且能从中体会到梅利在服务方面的提高。
方案三：
在感恩节当天推出新菜品和特价菜品，借助感恩节向外宣传，在吃上进行改观，饭后赠送一小碗汤圆或是耳暖，买单后送一张10元代金券。
方案分析：借用感恩节的噱头推出新菜品能够快速的让大众接受，另外赠送的汤圆数量虽然不多，但是经过服务员的口头介绍后，能让顾客感觉到感恩节的不同和温暖，对梅利的口碑有益。
各部门职责及准备工作：
采购部：负责所需物品的购买
策划部：负责节日活动的具体策划及活动安排
前厅：前厅经理主动协助策划部进行店面的布置、员工之间的协调。服务员统一节日问候语，微笑服务，主动向顾客介绍节日活动的详细内容，并推出新菜品。
活动预算：
拱门租金：150元/天 四个店面共600元
耳暖(礼品)：1.5元/个200个共600元
灯笼(小) 1.2元/个400个共480元
宣传页5000张共700元
菜品展板70*90大小60元/个168个共10080元
灯笼(大1.2米)50元/个20个共1000元
海报+展架50元/个4个共200元
整体方案分析：
因之前梅利活动做得不多，故此次活动虽然规模很小，但是却可以让消费者产生较强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。且各项制度刚刚下发，趁节日机会严抓服务，能起到明显的效果。
现今阶段，xx酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在20xx年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析
我店经营中存在的问题：
1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠*部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水*较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水*和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。
2、新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。
3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是*部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。
二、目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体。
目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：
既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。
一、公司简介
本公司成立于本世纪初,是一家具有一定生产能力的实业公司。目前公司主要生产beryl 产品,该产品在本地市场占有一定的市场份额、公司具有较强的产品研发能力和市场开拓能力，力争在未来xx年内上市, 做大做强,在不久的将来成为国际知名品牌。
二、企业战略
在未来几年逐步开发crystal 和ruby 两种产品,并根据各个产品在各个市场的利润调节各个产品生产的数量,在产品销量持续大且利润高的市场取得产品老大地位,获得最大利润。
三、营销战略
从以上的分析图中我们可以简单判断各个产品在各个市场的需求量及它们的利润,经过团队讨论及分析我们决定生产beryl , crystal 和 ruby 三种产品, beryl产品的销售重点放在国内市场及国际市场,在第2~4年中以crystal 产品为我们的主打销售产品，本地市场为我们主要争夺市场，第5~6年以产品ruby及产品beryl 为我们的主要销售目标, ruby产品在争取成为国内市场老大，在其他市场投入低的广告费取得部分定单，两种产品具体哪种为主以两种产品定单的取得数量而定。
四、公司计划
分析：因为处于公司长期发展目标的考虑，公司在第一年花大量现金在新产品的研发和生产线的开发安装上，而对于市场竞争具有盲目性，广告费定在5-7之间，如果广告费过少，可能导致成品积压，现金流动障碍：而广告费投入不多，对于本生就高成本的b产品很有可能毫无盈利可言，因此广告费的投入是关键之一。
第一年的资金来源主要是长期借款和部分短贷，因为预计新产品的回报周期将会较长，因此现金不能支付还短贷的现象时有发生，而贷款限额是所有者权益—已贷，在预计第二年所有者权益大缩水银行不肯房贷的情况下，所以需要在第一年年末大量购入长期贷款以维持日常企业所需的现金流转，为未来企业运转打下基础。
预计第二年所有者权益由初始年的50变为0
分析：crystal和ruby的生产成本较高，在未有大订单来盈利的情况下，无形之中加大了企业现金的支出，而同时第二季度购入全自动的crystal，在账面上看有损股东的利益，但从长远的角度来看，在未来企业有了强大生产力又能抢占市场先机的趋势不容小觑。
第二年，预计仍有相对于市场其他同等竞争者较为充足的库存现金。虽然大量来自贷款，但长短贷利息毕竟低于高利息贷款的利息，而且现金拮据很有可能造成生产等任何一个环节断裂，只会带来恶性循环。
预计第一二年将为项目建设期，第三四年将为损益*衡期，第五六年将为投资回报期。
企业经营中的各项支出都需要资金，包括产品成本费用，各项投资，到期还债等等，相对毛利薄弱的产品，企业的日常开支是非常大的。所谓“一着不慎满盘皆输”，我们应该摸清市场，适当投入。做好利与弊的取舍，而非盲目地无战略地从事经营活动。虽然从前2年的现金预算表和损益表显示，我公司的净利润为负数且所有者权益有所削减，但预计在不久将来，具备高生产线，专一生产品，充裕市场，创新能力，团结人力等强实力的时代公司将迎来双赢的时代。
五、生产安排及各年生产能力
第一年,第一季度研发crystal and ruby ; 租上中厂房; 购入柔性线一条; beryl全自动线一条,全安装在新厂区;第四季度 购入ruby全自动生产线;年生产能力: 6b ;第二年,第一季开始在柔性线上生产crystal
第二季购入全自动crystal;第三季开始生产ruby;年生产能力: 5b ;4c;2r;第三年,第一季更换一条手工线成柔性线;年生产能力: 4b ;4c;4r;第四年,第二季更换一条手工线成全自动beryl (根据市场需求及自身资金情况而定) 年生产能力: 6b ;8c;4r (未改线的生产);最终的生产线为: 第5~6年看市场变化而定。
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同*机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等*台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、
三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
营销的目的是什么?是为了客源，有了客源，酒店才能发展。
《一》酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。
《二》为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次你就会想吃第二次
《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。
如:服务人员服饰服务形式背景音乐。
《六》建立网络营销渠道，最有效最便捷的营销手段，如：大众点评网。
《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、、
《十一》建立和收集《客源人事档案》，如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
《十二》餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。
《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。
《一》酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。
《二》为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次你就会想吃第二次
《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。
《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰服务形式背景音乐。
《六》建立网络营销渠道，最有效最便捷的营销手段，如：大众点评网。
《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、、
《十一》建立和收集《客源人事档案》，如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
《十二》餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。
《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的`消费者资料。
餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。
一、市场定价策略：
1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。
2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。
3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。
二、举例
1、以婚宴为例
目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。
代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。
舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
2、以旅游团队接待为例
客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。
如果当天营业收入为120xx元，按会计方法是当天实现利润为800元。
如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元;但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。
同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。
3、再以宴请为例
目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴*身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：
(售价—进价)÷售价×100%=14、29%
按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴*在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。
龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。
与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的*，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。
4、各种折扣及授权
A、礼节性折扣——授予一线领班或主管
B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。
旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。
C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。
E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。
1、项目背景：
xx酒店为xx集团在南充开办的一家四星级酒店，xx集团为餐饮服务类企业，主要经济活动范围：华北、华东、华中、华南、东南的较大城市，在东北沈长哈大四市也有几家酒店。对于南充这样的中型城市，xx集团看中的是南充的交通枢纽的重要性;作为一个新进入南充的企业，知名度不是很高，而且南充还有如南充万泰酒店、南充锦宏连锁酒店、南充安逸158连锁酒店等一些已有一定名声的竞争对手，所以要想在南充站稳脚跟，开业庆典是公关的第一炮，因此这次机会一定要抓住。活动总主题
1、xx——您梦想的家园!
2、给您回家的感觉——xx酒店
3、你我共建美好家园
4、您的家园由我们来建设活动目标通过本次活动，让南充人们了解xx、认识xx，对xx有个感性的认识。活动程序活动方案
5、示牌宣传(设置指7、示牌)：
(1)设置地点：以xx酒店为中心，2KM范围内的主要道路上
(2)设置形式：重新报建，如不允许，则租用现有合适的位于道路两旁的户外媒介(如公共汽车侯车亭广告位)
(3)数量：每个不同文案至少要求设置5个，共至少10个
(4)大小、高度：视实际情况而定，文字能大就大，力求醒目
(5)设计要求：要求使用xx酒店标准的标识及标准字体
(6)时间要求：于开张前10天设好
(7)目的：提升知名度，引发好奇心，树立一定的美誉度;
2、开业公关活动策划方案
(1)主题：xx酒店为您过生日!
(2)活动时间：开业当天。
(3)活动地点：xx酒店。
(4)活动概况：给xx酒店开业当天过生日的30位公民每人赠送一间包间，他可以邀请亲朋好友前来包间聚餐消费，所有费用最后由xx酒店代为支付。
(5)活动细则、注意事项：
1)刊登活动广告：
A、时间：开业前10天
为答谢新老客户一直以来对我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商机来回馈我们的新老客户，以刺激其继续消费，以达到我酒店营业额的稳定性增长，最终达到更好的赢利目的。
活动时间：20xx年1月1日
活动地点：中、西餐厅及客房
主题口号：相约20xx，相聚xx酒店
活动内容：
（一）西餐：
1、凡元旦当天在西餐消费的客户均可获赠xx纪念卡一张（自行制作）。
2、元旦当日一次性消费满300元的客户，均可获赠西餐单人早餐券一张。
3、元旦当日一次性消费满600元的客户，可获赠优惠房券（凭此优惠券可获门市价6折优惠）一张。
（二）中餐：
1、凡元旦当天在中餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张。
2、元旦当天在中餐大厅消费的客户，一次性消费满500元可获赠西餐早餐券一张。
3、包房一次性消费满1000元，获赠面值100元现金券（此现金券可在本酒店任营业区消费）一张。
4、元旦当日一次性消费满XX元，即赠送贵宾卡一张。
5、元旦当日在中餐一次性消费满3000元，赠送标准客房一间一晚。
（三）客房：
1、凡元旦当天在客房入住的客户均可获赠xx纪念卡一张。
2、元旦当晚个人入住客房，一律按门市价8折优惠，并赠送果篮一个及早餐券一张。
3、元旦当晚一次性开房满8间者，送20xx年xx博览会门票一张。
一、活动广告宣传方法：
1、广告宣传：
（1）pop广告牌三块：大堂一块，中餐入口一块，西餐入口一块。布标一条，放置酒店大门。内容为：相约20xx，相聚xxx！
（2）设计制作彩色宣传单1000张（具体内容样板另附）。
（3）设计制作西餐早餐券（西餐自带有早餐券）。
（4）设计制作赠房券。
（5）设计制作现金券。
2、口碑宣传：销售部及营业部，以销售部为主，各营业部为辅。
3、短信宣传：销售部及营业部各部门经理利用手机短信形式向客户发送此次活动信息，以达到宣传，吸引客户消费的作用。
二、场地布置：
1、酒店外围：
（1）大门正对面绿色植物区，制作20xx年xx博览会倒计时。
（2）酒店大门及西餐侧门吊大红灯笼，以衬托节日气氛。
（3）酒店大门正对面，制作“元旦快乐”装饰。
2、大堂：
（1）酒店大堂摆放三个“x”展架（内容 （2）在原圣诞屋的基础上，饰“xx吉祥物”（20xx年博览会吉祥物）及有关饰品。
三、责任分工及完成时间：
1、总指挥：x总经理
2、总执行及总协调：x副总经理
3、布场（20xx年xx月xx日完成）：市场营销部，各部门配合
4、策划宣传（20xx年xx月xx日前完成）：市场营销部负责各类广告宣传、票券的'设计及制作。
5、采购（20xx年xx月xx日前完成）：财务部负责关于本次活动的物品采购，美工跟进。
注：xx博览会会门票需财务部跟进落实，确保当日能顺利把门票送到客人手中。
四、物品采购单：
1、海宝若干；
2、世博会纪念品若干；
3、世博会门票若干（须提前预订）；
4、“x”展架三个；
5、布标一条；
6、彩色宣传单
八、费用预算：
1、xx博览会吉祥物若干约650元；2、xx博览会纪念品若干约1000元；3、xx博览会门票若干约3000元；4、“x”展架三个约180元；5、布标一条约70元；6、彩色宣传单约550元。合计：5450元
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