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关于咏雪的古诗分析
《咏雪》是南朝文学家刘义庆收录在《世说新语》中的一段文言散文。本文为关于咏雪的古诗分析,希望对大家有帮助!
《世说新语》之《咏雪》
谢太傅寒雪日内集,与儿女讲论文义。俄而雪骤,公欣然曰:“白雪纷纷何所似?”兄子胡儿曰:“撒盐空中差可拟。”兄女曰:“未若柳絮因风起。”公大笑乐。即公大兄无奕女,左将军王凝之妻也。
译文
一个寒冷的雪天,谢太傅把家人聚会在一起,跟子侄辈的人谈诗论文。忽然间,雪下得紧了,太傅高兴地说:“这纷纷扬扬的大雪像什么呢?”他哥哥的长子胡儿说:“跟把盐撒在空中差不多。”他哥哥的女儿道韫说:“不如比作风把柳絮吹得满天飞舞。”太傅高兴得笑了起来。道韫是太傅大哥谢无奕的女儿、左将军王凝之的妻子。
分析
这是一则千古佳话,表现了女才子谢道韫杰出的诗歌才华、对事物细致的观察和具有灵活想象力。
据《晋书·王凝之妻谢氏传》及《世说新语·言语》篇载,谢安寒雪日尝内集,与儿女讲论文义,俄而雪骤,安欣然唱韵,兄子朗及兄女道韫赓歌(诗即如上),安大笑乐。
谢安所乐,在于裙钗不让须眉,侄女之诗才,更在侄子之上。按谢朗少有文名,《世说新语·言语》篇引《续晋阳秋》称他“文义艳发”,《文学》篇引《中兴书》说他“博涉有逸才”。所以叔父出韵起题,侄子即为唱和,正见其才思敏捷也。*心而论,“撒盐空中”亦不失为一种比方,雪,以其粉白晶莹飘散而下,谢朗就*取譬,用撤盐空中拟之,虽不高明,也差可形容了。
然而,聪颖的妹妹并不迷信兄长的才名。她觉得,以盐拟雪固然不错,但没有形容出雪花六瓣,随风飘舞,纷纷扬扬,无边无际的根本特征。于是,针对兄长的原句,她作了大胆的修正:“未若柳絮因风起。”
柳絮,作为春时景物,有似花非花,因风而起,飘忽无根,满天飞舞的特征。晋伍辑之《柳花赋》曾形容:“扬零花而雪飞,或风回而游薄,或雾乱而飙零,野净秽而同降,物均色而齐明。”谢道韫将此来比拟北风吹起漫天飞雪,堪称契合无间。取柳絮可比其形言其大,点明当时的“雪骤”之景,而“因风起”更指出它随风飘舞,漫无边际的自然特点。(宋代的贺铸《青玉案》词有“满城风絮”句。)由此较之,雪花柳絮,可谓是异迹而同趣了。如此再看“撒盐空中”的比方,则未免有局促见肘之诮了。
清人沈德潜说:“事难显陈,理难言罄,每托物连类以形之。”(《说诗晬语》卷下)比喻是诗歌的基本修辞手法。其要在于贴切传神,新颖入妙。这正是谢道韫此句高于他兄长的地方。
但是,真正的佳句名句之所以千古流传,播传人口,更重要还在于它能通过形象传达出作者内心的思想感情。谢道韫的这句诗,其佳处不仅在工干设譬,还在于透露出女才子热爱生活、热爱自然的情怀。她将北风飞雪的严寒冬景,比作东风吹绵的和煦春色,正表现出女作者开朗乐观的胸襟以及对美好春光的.由衷向往。
据《晋书》本传,谢道韫的联句不仅得到她叔父的称赏,而且还受到在场嘉宾的一致赞许。这次联句,遂传为一时佳话,谢道韫从此也赢得了“咏絮才”的美名。后来南朝梁刘孝绰写过一首《对雪诗》,其中有“桂华殊皎皎,柳絮亦霏霏。讵比咸池曲,飘飖千里飞”。也许是受到谢道韫的启发。
须要说明的是,谢道韫的出色联句。并不是一时之功,刹那灵感,而是有她*时深厚的文学修养作基础的。《世说新语·言语》篇引《妇人集》称她“有文才,所著诗、赋、诔,颂传于世”。可惜绝大部分没有保存到今天。
金樽清酒斗十千,玉盘珍馐直万钱。
停杯投箸不能食,拔剑四顾心茫然。
欲渡黄河冰塞川,将登太行雪暗天。
闲来垂钓坐溪上,忽复乘舟梦日边。
行路难,行路难,多歧路,今安在。
长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。
注解
1、珍馐:名贵的菜肴。
2、垂钓坐溪上:传说吕尚未遇周文王时,曾在溪(今陕西宝鸡市东南)垂钓。
3、乘舟梦日边:传说伊尹见汤以前,梦乘舟过日月之边。合用这两句典故,是比喻人生遇合无常,多出于偶然。
译文
金杯里装的名酒,每斗要价十千;
玉盘中盛的精美肴菜,收费万钱。
胸中郁闷呵,我停杯投箸吃不下;
拔剑环顾四周,我心里委实茫然。
想渡黄河,冰雪堵塞了这条大川;
要登太行,莽莽的风雪早已封山。
象吕尚垂钓碧溪,闲待东山再起;
又象伊尹做梦,他乘船经过日边。
世上行路呵多么艰难,多么艰难;
眼前歧路这么多,我该向北向南?
相信总有一天,能乘长风破万里浪;
高高挂起云帆,在沧海中勇往直前!
赏析
“行路难”多写世道艰难,表达离情别意。李白《行路难》共三首,蘅塘退士辑选其一。诗以“行路难”比喻世道险阻,抒写了诗人在政治道路上遭遇艰难时,产生的不可抑制的激愤情绪;但他并未因此而放弃远大的政治理想,仍盼着总有一天会施展自己的抱负,表现了他对人生前途乐观豪迈的气概,充满了积极浪漫主义的情调。
诗开头写“金樽美酒”、“玉盘珍馐”,给人一个欢乐的宴会场面。接着写“停杯投箸”、“拔剑四顾”,又向读者展现了作者感情波涛的冲击。中间四句,既感叹“冰塞川”、“雪满山”、又恍然神游千载之上,看到了吕尚、伊尹忽然得到重用。“行路难”四个短句,又表现了进退两难和继续追求的心理。最后两句,写自己理想总有一天能够实现。
全诗在高度傍徨与大量感叹之后,以“长风破浪会有时”忽开异境,并且坚信美好前景,终会到来,因而“直挂云帆济沧海”,激流勇进。蕴意波澜起伏,跌宕多姿。
[行路难分析]
关于咏雪的古诗分析
《咏雪》是南朝文学家刘义庆收录在《世说新语》中的一段文言散文.本文为关于咏雪的古诗分析,希望对大家有帮助!
《世说新语》之《咏雪》
谢太傅寒雪日内集,与儿女讲论文义.俄而雪骤,公欣然曰:“白雪纷纷何所似?”兄子胡儿曰:“撒盐空中差可拟.”兄女曰:“未若柳絮因风起.”公大笑乐.即公大兄无奕女,左将军王凝之妻也.
译文
一个寒冷的雪天,谢太傅把家人聚会在一起,跟子侄辈的人谈诗论文.忽然间,雪下得紧了,太傅高兴地说:“这纷纷扬扬的大雪像什么呢?”他哥哥的长子胡儿说:“跟把盐撒在空中差不多.”他哥哥的女儿道韫说:“不如比作风把柳絮吹得满天飞舞.”太傅高兴得笑了起来.道韫是太傅大哥谢无奕的女儿、左将军王凝之的妻子.
分析
这是一则千古佳话,表现了女才子谢道韫杰出的诗歌才华、对事物细致的观察和具有灵活想象力.
据《晋书·王凝之妻谢氏传》及《世说新语·言语》篇载,谢安寒雪日尝内集,与儿女讲论文义,俄而雪骤,安欣然唱韵,兄子朗及兄女道韫赓歌(诗即如上),安大笑乐.
谢安所乐,在于裙钗不让须眉,侄女之诗才,更在侄子之上.按谢朗少有文名,《世说新语·言语》篇引《续晋阳秋》称他“文义艳发”,《文学》篇引《中兴书》说他“博涉有逸才”.所以叔父出韵起题,侄子即为唱和,正见其才思敏捷也.*心而论,“撒盐空中”亦不失为一种比方,雪,以其粉白晶莹飘散而下,谢朗就*取譬,用撤盐空中拟之,虽不高明,也差可形容了.
然而,聪颖的妹妹并不迷信兄长的才名.她觉得,以盐拟雪固然不错,但没有形容出雪花六瓣,随风飘舞,纷纷扬扬,无边无际的根本特征.于是,针对兄长的原句,她作了大胆的.修正:“未若柳絮因风起.”
柳絮,作为春时景物,有似花非花,因风而起,飘忽无根,满天飞舞的特征.晋伍辑之《柳花赋》曾形容:“扬零花而雪飞,或风回而游薄,或雾乱而飙零,野净秽而同降,物均色而齐明.”谢道韫将此来比拟北风吹起漫天飞雪,堪称契合无间.取柳絮可比其形言其大,点明当时的“雪骤”之景,而“因风起”更指出它随风飘舞,漫无边际的自然特点.(宋代的贺铸《青玉案》词有“满城风絮”句.)由此较之,雪花柳絮,可谓是异迹而同趣了.如此再看“撒盐空中”的比方,则未免有局促见肘之诮了.
清人沈德潜说:“事难显陈,理难言罄,每托物连类以形之.”(《说诗晬语》卷下)比喻是诗歌的基本修辞手法.其要在于贴切传神,新颖入妙.这正是谢道韫此句高于他兄长的地方.
但是,真正的佳句名句之所以千古流传,播传人口,更重要还在于它能通过形象传达出作者内心的思想感情.谢道韫的这句诗,其佳处不仅在工干设譬,还在于透露出女才子热爱生活、热爱自然的情怀.她将北风飞雪的严寒冬景,比作东风吹绵的和煦春色,正表现出女作者开朗乐观的胸襟以及对美好春光的由衷向往.
据《晋书》本传,谢道韫的联句不仅得到她叔父的称赏,而且还受到在场嘉宾的一致赞许.这次联句,遂传为一时佳话,谢道韫从此也赢得了“咏絮才”的美名.后来南朝梁刘孝绰写过一首《对雪诗》,其中有“桂华殊皎皎,柳絮亦霏霏.讵比咸池曲,飘飖千里飞”.也许是受到谢道韫的启发.
须要说明的是,谢道韫的出色联句.并不是一时之功,刹那灵感,而是有她*时深厚的文学修养作基础的.《世说新语·言语》篇引《妇人集》称她“有文才,所著诗、赋、诔,颂传于世”.可惜绝大部分没有保存到今天.
古诗与现代诗的区别分析
诗词,是指以古体诗、*体诗和格律词为代表的*汉族传统诗歌。亦是汉字文化圈的特色之一。通常认为,诗较为适合“言志”,而词则更为适合“抒情”。以下是小编为大家整理的古诗与现代诗的区别分析,仅供参考,希望能够帮助大家。
*的诗歌创作氛围繁荣而尴尬,现代诗流行*百年,路似乎越走越窄。追随者虽多,佳作名作却少,能够引起全社会受众普遍关注的诗更少。诗歌沦落为圈子内互相吹捧的花瓶,艳丽而粗俗。
应该感谢本次鲁迅文学奖诗歌奖的评选,使“羊羔体”诗歌《徐帆》等作品广为人知,极大地促进了新诗在社会领域的传播。也使广大网民饶有兴致地模仿、参与现代诗写作,繁荣了社会主义文艺创作氛围。如果*新诗因此而真正走向大众化,《徐帆》等作品的领军作用功不可没。
现代诗从古诗词的驿道上走来,然后拐进了一条雨巷,朦朦胧胧走了一段路,迷失了方向。如今忽然走到亮光处,走在了众目睽睽之下,或许会有短期的兴奋和眩晕吧。而久不读诗的人,也忽然发现,诗歌原来这么容易,人人均有成为诗人的可能,这是何等的妙事呀。
为了让更多的人明了古代诗词和现代新诗的根本区别,掌握新诗创作的诀窍,本人试作如下归纳:
从意象上看,古诗词是“画”,现代诗是“话”。古诗词文字简洁、饱满,重在以意象来表现诗歌的内涵,通篇写景,情在景内。优美的古诗词是一幅画,文字犹如画笔,为我们徐徐呈现浓墨重彩的山水画、风情画。而现代诗却是“话”,由于少了结构和音韵上的限制,自由诗体现了真正的自由,无论怎么写都行,你的`废话情话官话自言自语喋喋不休的话皆可入诗。你还可以把好好的一句话拆成几行来写,断断续续,或前后倒置,状如结巴,但在诗歌里或许看上去很优美。
从技巧上看,古诗词讲究“推敲”,现代诗只需要“敲”。“推敲”一词的来源,我们很熟悉。唐代苦吟派诗人贾岛骑驴时闯了官道,他正琢磨着一句诗:“鸟宿池边树,僧推月下门。”是“推”好还是“敲”好,他一路做着手势,正难以定夺。恰好遇到的官员是韩愈,他建议用“敲”更为形象。“推敲”一词就此而来。可见古人创作诗歌时在一字一句上斟酌得认真,惟有不断推敲,才有一流的诗作。而现代诗创作的技巧就是“敲”。*惯了电脑写作的现代人,只要善于分行,猛敲回车键,一篇篇长短句就新鲜出炉了。这就是现代诗作者如此之多,产量如此之丰厚,而质量却长期低下的原因。虽有一些夺人眼球、激发口水的当下名作,却难保长远流传。
从音韵上看,古诗词可入曲,现代诗可入剧。古诗词言简意赅,讲究韵律,读来朗朗上口,就如一段流畅的音乐,可以翩翩起舞。如果给其谱上古乐,用琴、筝等古乐器演奏,点上一盘檀香,泡上一杯清茶,手中置一闲书,悠悠地读,悠悠地听,真可谓意境高远、古朴风雅。且古诗词虽有艰涩之字,但通篇却能一看就懂,多读几次,似有所悟。现代诗语言浅白,是我们所熟悉的白话文,也不怎么讲究韵律和结构。正因为限制少了,一些诗人惟恐别人说其浅薄,就在文字、结构上大辟蹊径,故意折腾得弯曲冗长,朦胧婉转,晦涩难懂。少有现代诗可以入曲的,但可以将一大堆文字编成剧本。现代诗的朗诵也很有意思,朗诵者需要不断地摇头晃脑,在个别字句上加重、拖长或飘忽,来体现诗歌的意境。这种依赖朗诵者的技巧来营造的诗味,犹如一部有趣的话剧,早已将诗歌娱乐化。
古诗的含义:
从诗句的字数看,有所谓四言诗、五言诗和七言诗。四言是四个字一句,五言是五个字一句,七言是七个字一句。唐代以后,四言诗很少见了,所以通常只分五言、七言两类。五言古体诗简称五古;七言古体诗简称七古;三五七言兼用者,一般也算七古。五言律诗简称五律,限定八句四十字;七言律诗简称七律,限定八句五十六字。超过八句的叫长律,又叫排律。长律一般都是五言诗。只有四句的叫绝句;五绝共二十个字,七绝共二十八个字。绝句可分为律绝和古绝两种。律绝要受*仄格律的限制,古绝不受*仄格律的限制。古绝一般只限於五绝。
现代诗的含义:
1、形式是自由的
2、内涵是开放的
3、意象经营重于修辞。
“古典诗”与“现代诗”的比较:
“诗”者皆为感于物而作,是心灵的映现。“古典诗”以“思无邪”的诗观,表达温柔敦厚、哀而不怨,强调在“可解与不可解之间”。“现代诗”强调自由开放的精神,以直率的情境陈述,进行“可感与不可感之间”的沟通。 简单的说,就是古诗含蓄,现代诗率真、
写法上,古诗善用比拟,夸张,借代的表现手法,有*仄,韵脚,句数的限制、讲求高度精练,意境优美、现代诗没有格式上的限制,讲求更加自然的表达作者的思想情感
归纳起来有四点:
1、现代诗用白话,古诗用文言。
2、现代诗形式上没限制,古诗有限制。
3、现代诗不一定押韵,古诗要押韵。
4、现代诗没有音节声调上的要求,古诗讲究*仄。
古诗《江雪》的诗意分析
在学*、工作或生活中,大家都收藏过令自己印象深刻的古诗吧,古诗是古代诗歌的泛称。那么问题来了,到底什么样的古诗才经典呢?下面是小编收集整理的古诗《江雪》的诗意分析,希望能够帮助到大家。
江雪
唐·柳宗元
千山鸟飞绝,万径人踪灭。
孤舟蓑笠翁,独钓寒江雪。
【译文】
很多很多山上没有鸟飞,千万条道路上看不到人影,只见一只孤独的船里,有一个穿蓑衣戴笠帽的老人,独自在那寒冷的江上钓着鱼。
【诗意1】
这是柳宗元被贬到永州之后写的诗,借寒江独钓的渔翁,抒发自己孤独郁闷的心情。
【诗意2】
柳宗元的山水诗,大多描写比较幽僻清冷的境界,借以抒发自己遭受迫害被贬的抑郁悲愤之情。这首诗描绘了一幅渔翁寒江独钓图,表达了诗人永贞革新失败后,虽处境孤独,但仍傲岸不屈的性格。
开头两句“千山鸟飞绝,万径人踪灭”描写雪景,“千山”“万径”都是夸张语。山中本应有鸟,路上本应有人;但却“鸟飞绝”“人踪灭”。诗人用飞鸟远遁、行人绝迹的景象渲染出一个荒寒寂寞的境界,虽未直接用“雪”字,但读者似乎已经见到了铺天盖地的大雪,已感觉到了凛冽逼人的寒气。这正是当时严酷的政治环境的折射。
三、四两句“孤舟蓑笠翁,独钓寒江雪”,刻画了一个寒江独钓的渔翁形象,在漫天大雪,几乎没有任何生命的地方,有一条孤单的小船,船上有位渔翁,身披蓑衣,独自在大雪纷飞的江面上垂钓。这个渔翁的形象显然是诗人自身的写照,曲折地表达出诗人在政治改革失败后虽处境孤独,但顽强不屈、凛然无畏、傲岸清高的精神面貌。
【诗意3】
柳宗元被贬到永州之后,精神上受到很大刺激和压抑,于是,他就借描写山水景物,借歌咏隐居在山水之间的渔翁,来寄托自己清高而孤傲的情感,抒发自己在政治上失意的郁闷苦恼。诗人只用了二十个字,就把我们带到一个幽静寒冷的'境地。
首先,它创造了峻洁清冷的艺术境界。单就诗的字面来看,“孤舟蓑笠翁”一句似乎是作者描绘的重心,占据了画面的主体地位。这位渔翁身披蓑笠独自坐在小舟上垂纶长钓。“孤”与“独”二字已经显示出他的远离尘世,甚至揭示出他清高脱俗、兀傲不群的个性特征。
其次,形象地反映了作者贬谪永州以后不甘届从而又倍感孤独的心理状态。晚于柳宗元的郑谷曾作《雪中偶题》:“乱飘僧舍茶烟湿,密洒歌楼酒力微。江上晚来堪画处,渔人披得一蓑归。”是诗亦写江雪中的渔翁,但造语*常,更乏境界,作者并没有把自己的主观意识与鲜明的个性熔铸进去,所以苏轼批评他是“村学中语”,而称赞柳宗元末尾两句,说是“人性有隔也哉?殆天所赋,不可及也已”!苏轼所谓“人性”,即指诗人的情感熔铸。
最后,这首诗的结构安排至为精巧。诗题是“江雪”。但是作者入笔并不点题,他先写千山万径之静谧凄寂。栖鸟不飞,行人绝迹。然后笔锋一转,推出正在孤舟之中垂纶而钓的蓑翁形象。一直到结尾才著“寒江雪”三字,正面破题。读至结处,倒头再读全篇。一种豁然开朗的感觉油然生出。苍茫天宇,皑皑大地,其悠远的景界非常吸引人。
《江雪》是柳宗元被贬永州后的作品,历来为人们所称诵。这首小诗,是托景言志的。作者用极其洗炼的文笔,勾勒出一位渔翁在白雪茫茫的寒江上独钓的情景,艺术地概括了当时他所处的政治环境的险恶,表现了他毫无畏惧、不向黑暗势力屈服的坚强意志和不同流合污的高贵品质。
西塞山怀古
刘禹锡
王濬楼船下益州,金陵王气黯然收。
千寻铁锁沉江底,一片降幡出石头。
人世几回伤往事,山形依旧枕寒流。
今逢四海为家日,故垒萧萧芦荻秋。
《西塞山怀古》是唐代诗人刘禹锡于公元824年从夔州刺史调任和州刺史的赴任途中经过西塞山时所创作的一首怀古伤今诗。安史之乱后的唐朝出现了藩镇割据现象,社会变得动荡不安,作者在面对西塞山的古迹时有感于对山河破碎的时局的忧伤,因此创作了这首诗。
首联和颔联主要写西晋统一三国的历史。公元280年,西晋将军王濬奉晋武帝司马炎之命率领水军进攻东吴,楼船自益州顺流而下直逼东吴都城金陵,昔日东吴全盛时的金陵顿时黯然失色。当时东吴末代皇帝孙皓在江中布置铁锁以阻挡晋军的进攻,奈何晋军以摧枯拉朽之势冲破阻拦,很快就兵临城下,无奈之下孙皓只得投降,石头城上顿时布满了投降的旗帜。金陵具有“六朝古都”之称,是最能见证昔盛今衰的都城。而东吴最先以金陵为都城,西塞山是历史上有名的兵家必争之地,也是沿长江前往金陵的必经之地,作者选取东吴的兴衰历史为题材,更有助于深化全诗的中心思想。
“人世几回伤往事,山形依旧枕寒流”为千古传诵的名句,这世间值得人们去伤感和忧愁的往事实在是数不胜数,但任凭历史的长河怎样奔腾而过,西塞山依然紧紧的依偎着滚滚东流的长江。世故人情虽然一直在变化,但见证世故人情的景物却依旧如初。西塞山之所以为名山之一,是因为它重要的历史地位。这两句充分点明了诗歌的主题,使思想感情更加突出。
尾联描写四海升*,天下统一的景象,曾经的军事壁垒已化为湮灭的废墟,只有萧萧芦荻在随风飘荡。作者以此暗示割据实力终将走向灭亡的命运,天下统一必将是大势所趋。今日的繁盛与昔日的遗址相对比,读来令人意味深长。
全诗虽然极力描写对往事的回忆与感慨,实际上暗含着对历史教训的深刻思考,东吴灭亡实为国君孙皓昏庸无道,不得民心所致,从另一个角度表现作者对唐朝由盛转衰的担忧,有借古讽今之感。笔锋一转,耐人寻味。
销售成功案例的分析
销售,思维是最重要的,销售思维一旦落后,根本就无法打动客户;想要成交更是痴人说梦。下面是小编收集整理的销售成功案例的分析,一起来看看!
李先生起初对太阳膜没有概念,第一次來店和他讲太阳膜,他说他要在朋友那里贴,经过了解得知他朋友做的是大师膜,而且价格也不便宜,全车贴下来大概一万八千多。于是想邀请客户体验但没有成功,俗话说一回生,二回熟,第二次來店邀请做了隔热测试,体验完后客户由衷的说威固膜确实不错,算一下价格,按照客户的要求前挡V70前两门V40后两门和后挡X15搭配下来11380,最后给送了点东西,这单算成功了,可是当时没有贴,说时间来不及,就这样今天推明天,明天推后天,一连推了五六天,期间她老婆各种阻碍,本来以为没戏了,昨天又做了回访,总算功夫不负有心人,今天来成交了!
分析:定期的回访跟踪客户是很重要的,也是很多店面每天都要做的日常项目之一。这样做不仅能维护与老客户之间的联系,更能重新激活一些可能要断开联系的客户,更可以在一定程度上促进成交,这样一举多得的事情是一定要做的。在这个案例中除了不断邀请客户做体验之外,更重要的是坚持给客户做回访跟踪,这个客户每次都把贴膜的时间推后,一天推一天,其实这样看起来机会已经越来越小了,但是销售员没有放弃,依然坚持打电话给客户,这才赢得了这一单。
今天又开单了,这个单子真的很不容易,人家讲这个客户就是油盐不进的,来公司已经快两年了,都一直没开单,到我手上服务以后,今天才算把这个单子拿下,还是客户主动和我讲理财,觉得惊讶却也在情理之中。
我初了解客户后发现,客户对公司不信任,和我也不熟,如果在这种情况下开单,那是不可能的,但是客户来了一年多了,这么长时间还没开单吗?原因在哪呢?而且客户也还是会经常来参加活动啊之类的。
我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点,客户和销售人员关系一般,人情没有做好。
所以我就按照自己的方法,首先,每周的短信会定时发,无形中占领了客户的心智阶梯。客户在开始的时候不搭理,但是也会来,短信开始不怎么回。
慢慢的,来的次数多了,我就和客户聊天,聊他的家庭,他的工作,每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发谢谢,有时候也会发短信祝福我。
但是真正让我和客户关系拉*的一次就是客户有次工伤住院了,我得知后就去看了他,从那次认识了他老伴,阿姨对我特别热情客气。从那以后,慢慢的客户把我当他的小孙女,经常说让我去他家吃饭。
上次公司有旅游,叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了,买了一大堆吃的给他的小孙子路上吃,发现客户很感动。这样我和客户的关系又拉*了一步。
但是我很少和客户主动讲业务,就是聊天拉*关系,只是偶尔讲下公司新发展,让客户了**心呢。
然后还有一些小小的感动,人情做透,慢慢的和客户的关系越来越好,叔叔阿姨把我当作他们的小孙女,但是阿姨来的次数少点,还要接送小孙子。所以和叔叔交流多点。
就这样,这单终于进了。
总结下来就是这四招:
1、短信(定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信,建议定制化)
2、建立客户档案录
3、三大攻心术(供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属)
4、送小礼物(淘宝+DIY最好,可以考虑特长)
A类客户(即将开单或已经开单),要做好固化拜访动作+短信祝福+增值服务;
B类客户(潜力客户),至少两个周拜访一次,积极邀约产品说明会,具体情况具体分析;
C类客户(刚认识的客户),不必送礼,以周末短信祝福为主即可。
我们首先建立C类客户群,从C类客户群做筛选,发力于B类客户群,再从B类客户群发力,筛选出A类客户群。
一天,晚饭的时候,一家三口走到我的柜台,我忙迎上去说:“晚上好,很高兴为您们服务!三位想看项链还是手链?”一位女士说:“925的手链。”“看银手链啊?”他们异口同声的回答:“不是银手链,是金的,白金的,成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到:“925是银的,Pt950是成色最高的铂金。”我把他们引导到铂金手链柜,说:“女士是您自己戴吗?”“不是的,是年轻人戴的。”他们就低头在那里选,我看了看对小伙子说:“给新媳妇挑的吧。”“嗯,是的!”女士笑嘻嘻地说:“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭,现在的风俗第一次来要送点礼物。”“你好福气啊,你儿子这么帅气,他女朋友肯定非常漂亮时尚的,不如去挑选钻石手链吧。”“女士说不要不要,钻石太贵了,就选条铂金手链,你帮我们挑选漂亮点的,适合年轻人戴的。”
分析一:顾客的需求
表面需求信息:铂金手链
准确需求:让第一次来家里的儿子女朋友开心
解读:我经常和大家一起分享,在顾客需求的评估时,要了解顾客购买珠宝的用途,这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中,顾客表明是送给儿子的'女朋友。当了解这一点后,后面就可以比较顺利的去引导顾客,甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。我拿出一条9克多的,全抛光,中间带7多小花的,试戴在老板娘手上。“嗯这条不错,挺亮的挺漂亮的。”问她儿子、老公:“好看吗?”老公说:“问儿子吧,是送给他女朋友的,他说好就好,我只负责付钱。”我看他儿子没表态。
分析二:谁是决定者
决定者是:母亲
老公表态看儿子的意思,儿子未表态。推测直接决定着是母亲,但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金,我就说:“其实铂金的手链价格和钻石的差不多,不如我带你们去比较一下,如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说,边拿着这条手链,把他们领到彩金镶钻的柜台,我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较,“你看2条手链一条是中间7朵小花组成,而这条中间是7颗钻石组成,完全是2个品味,像你这么英俊帅气的,相信你女朋友也是非常漂亮的,因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好:钻石恒久远,一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质,能衬托出她的优雅大方,显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链,我转身问他妈妈,他妈妈回答:“钻石好看是好看但是不保值。”“钻石同样也保值的,它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的,看您儿子也比较喜欢这一条。”(我想可怜天下父母心,现在只要是儿子喜欢,父母肯定会买的)。老板娘问:“多少钱?”“xx元”。
分析三:素转非
动作分解:
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台
2、将两件商品进行比较,证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议,(寻找顾客的软肋)。
“打折吗?”“不好意思,我们这里是实价销售,现在哪有不打折的东西,其实打折销售对于你们消费者是不负责任的,也是不公*的,像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶,因此会出想可能给您打6折,而其他顾客5折,这样吃亏的还是你们,所以我们一口价销售对每个顾客都是很公*的,希望你们能接受好吗?”就这样这笔生意就成交了,最后我送她们到门口,我递上名片说小伙子,小次买其他的还来找我。
分析四:价格谈判
表面上打折是顾客永远的需求,物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考,顾客为什么要非要打折,除了要省点钱之外还有什么意?——不想被商家宰,这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法:一口价是顾客利益的一种保证,无论谁买都是一口价,这样无可心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧:例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶,”对于比较在乎面子的顾客,听了这句话以后就不好意思继续还价。
某私企老板李先生非常有经营头脑。他白手起家,经过10多年的奋斗,居然积累了数百万的财富。鉴于此,许多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而,这位李先生可是“刀枪不入”,哪怕你再优秀的营销员也难以说服之。数年来,居然没有一个营销员推销成功的。
保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解,获悉李先生的太太牛女士为人随和,易于接触。便决定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的*惯,于是,小柳每天下午就去离牛女士家最*的茶馆蹲守。功夫不负有心人,终于在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄,小柳居然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来,不但使亲*感增加了几分,而且,小柳还获悉了牛女士的电话号码。
有一天,小柳突然打电话给牛女士说,一个朋友到外地出差,带回了几包好茶叶,他想请牛女士一起“分享”。几番推辞后,牛女士答应让小柳送到家里。到了牛女士家,小柳放下茶叶就要走,牛女士力邀小柳坐一会儿,小柳说:“阿姨,我不适合在你们家久留,我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了,非要问小柳为什么。小柳说:“你以前问我是干什么工作的,我一直没说。我是害怕吓到您。如果我在这呆久了,我怕您再提这个话题,所以,我还是早一点走比较好。”牛女士说:“你也算猜对了,我今天还真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不会是在*上班的吧?”
小柳说:“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的本事啊。我今天就实话告诉您吧。我是在保险公司上班的,是一个保险营销员。”
一听小柳这么一说,牛阿姨哈哈大笑,说,“人家那么多跑保险的,唯恐人家不知道他们是干啥的,天天东家串,西家走的。看你这孩子,我们都认识这么久了,连你是干啥的也不说,你的业务咋会做好呢?”
小柳说:“阿姨,我不是不愿意说我的身份,我知道许多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了,怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以,我一直没有告诉您。”牛阿姨说:“你这孩子的性格我倒是喜欢。那许多卖保险的实在是烦人,有一段时间,几乎天天有业务员来找你叔叔推销保险,你叔叔都烦死了。”
小柳说,“他们没与您聊过保险吗?”牛女士说,“我是一个女人家,文化程度低,也听不懂,人家没人和我聊这事儿。都喜欢给你叔叔聊。”小柳说:“阿姨,今天,我们全当聊天,我给您说说保险是干什么的好不好?当然,我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑,说:“好啊,你说吧。我也学*、学*保险究竟是干啥的。”
于是,小柳就结合社会现实,非常通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落,牛阿姨说,“听你这么一说,看起来真应该买保险啊。那你看看我适合买什么保险?”小柳连忙说:“您最好别买。听说李叔叔根本就不愿意听‘保险’俩字。他要是知道你买了,会不乐意的,也会骂我的。”
牛阿姨说:“这个你别担心,我*时攒的有钱,我买了保险先不告诉你李叔叔不就得了。你大胆帮我设计吧。”就这样,小柳签到了一张期交保费八万多元的单子。尽管投保人与被保险人都是牛阿姨,但想必这笔保费却是李先生创造的。
1、关山难越:形容困难非常大。
2、国困民穷:国家困难,百姓穷困。
3、朝升暮合:零碎卖米。形容生活困难。
4、釜中生鱼:比喻生活困难,断炊已久。
5、艰难困苦:形容处境艰苦,困难重重。
6、急人之困:热心主动帮助别人解决困难。
7、避难趋易:指避开困难的而拣容易的做。
8、急人之难:热心主动帮助别人解决困难。
9、急人所急:别人有困难时,设法给予帮助。
10、过关斩将:比喻不断战胜对手与克服困难。
11、戛戛其难:戛戛:困难的样子。形容极其困难。
12、趁人之危:利用别人有困难时加以要挟或陷害。
13、冰消冻释:比喻困难或障碍像冰融化那样消释。
14、拔丁抽楔:拔出钉子,抽掉楔子。比喻解除困难。
15、金尽裘弊:皮袍破了,钱用完了。比喻境况困难。
16、扶危救困:对处境危急、困难的人给以救济帮助。
17、进退无所:前进后退均无容身之处。比喻处境困难。
18、急人之忧:急:着急。热心主动帮助别人解决困难。
19、冰解冻释:如同冰冻融化一般。比喻困难或障碍消除。
20、急病让夷:犹今言将困难留给自己,将方便让给别人。
21、冻解冰释:如同冰冻融化一般。比喻困难或障碍消除。
22、坚忍不拔:形容在艰苦困难的情况下意志坚定,毫不动摇。
23、等米下锅:等着米来下锅烧饭。比喻生活困难,缺少钱用。
24、倒悬之危:倒悬:象人被倒挂着一样。比喻处境极端困难。
25、沟沟坎坎:难走的地方,比喻做事时所遇到的困难与障碍。
26、倒悬之急:倒悬:象人被倒挂着一样。比喻处境极端困难。
27、挥戈反日:挥舞兵器,赶回太阳。比喻排除困难,扭转危局。
28、冲云破雾:冲破云层,突破迷雾。比喻突破重重障碍和困难。
29、急人之危:急:着急;危:危急。热心主动帮助别人解决困难。
30、患难与共:共同承担危险和困难。指彼此关系密切,利害一致。
31、乘风破浪:船只乘着风势破浪前进。比喻排除困难,奋勇前进。
32、寸步难移:连一步都难移动。形容走路困难。也比喻处境艰难。
33、艰难险阻:险阻:危险和障碍。前进道路上的困难、危险和障碍。
34、大费周折:周折:曲折,不顺利。指事情复杂,办起来非常困难。
35、寸步难行:连一步都难以进行。形容走路困难。也比喻处境艰难。
36、宦囊羞涩:宦囊:因做官而得到的财物。比喻经济困难,手头无钱。
37、弹尽援绝:作战中弹药用完了,援兵断绝了。也比喻处境非常困难。
38、进退失所:前进后退均无容身之处。比喻处境困难。同“进退无所”。
39、行易知难:行:实施;知:知晓。实行容易,但通晓其道理却很困难。
40、好施乐善:乐:好,喜欢。喜欢做善事
高考古诗词分析形象题型解题技巧
1.提问格式:
⑴这首诗塑造了什么样的形象?
⑵试说说这首诗中的形象特点?
⑶通过诗中的形象塑造,表现了诗人怎样的情感?
2.解答分析:
形象(意象):A、人(诗歌中塑造的'人物形象或抒情主人公);B、物(咏物诗或杂诗中的物象);C、景(写景诗或杂诗中的景象)
⑴懂得意象合成意境,意境凸现形象。
⑵形象蕴含诗人的思想和情感。
⑶分析诗歌形象要根据诗歌描写的具体物象和画面识别其性质,在读懂诗歌的基础上概括出诗歌的象征意义和社会意义。
3.答题步骤:
⑴概说塑造了什么形象。
⑵结合诗句内容或表达技巧具体分析形象特点。
⑶揭示形象表现的意义(情感、理想、追求、品性等)。
4.答题示例:
早 梅
张渭
一树寒梅白玉条,迥临村路傍溪桥。
不知*水花先发,疑是经冬雪未消。
问 诗人是如何借梅展示自我形象的?
答
(步骤一)本诗展现了早梅耐寒而立、迎风而发的形象。
(步骤二)“寒”字点明早梅生存条件的恶劣;“迥”字表现出早梅的孤单;“白玉条”之喻、疑梅为雪之错觉,鲜明地表现出早梅冰清玉洁之质。
(步骤三)作者以梅自喻,展示了一个孤寂傲世、坚韧刚强、超凡脱俗的自我形象。
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