古诗中的马太效应

销售中的权威效应

销售中的权威效应

　　权威效应是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。下面小编就跟大家聊聊销售中的权威效应吧！

　　A、专业性来自于知识

　　几十年以前就有人说过：“这是一个专家的年代。魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；超出的部分只有少数人能得到，他们是那些熟知自己事业的人。”专家，也就是各个领域里的“权威”。他们的话往往比普通人的话具有更高的可信度。

　　作为销售员，如果想让客户对你说的话更加相信，对你这个人更加相信，那么你最好显得有较强的专业性，这样才能有“权威性”，才能更容易说服你的客户。那么怎样才能看起来像个权威呢？

　　这就需要你做到“专业化”。依靠专业化，你可以介绍自己的产品在设计上是专为客户做什么的；你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。许多销售人员正是依靠专注于某个特定的行业、某种特定类型的客户或者某个独特的地域，才建立起自己的事业。

　　那么怎样才能达到专业化呢？这就需要你具备足够的商品知识、销售技术方面的知识。在我们现代的商业社会中，有一种东西比金钱更为重要——那就是知识。今天的知识创造着明天的财富。成为你所选定的任何学科方面的万事通，将给你的销售带来灿烂的未来。现代的客户要求产品具有以信息形式存在的附加价值。

　　在今天这个高科技的信息社会中，那些成为其产品或服务方面专家的销售员们，将会在市场上取得成功。客户们需要事实和信息，因为他们要确定他们正在做出正确的决定。为此，他们必须依赖于你的知识。美国前总统*经常告诉美国人民，“显然你收入的多少将取决于你的所学”。他强调为了能在全新的世界经济中立于不败之地，人们必须终生学*以获得良好教育。

　　可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优秀销售人员最杰出的特质。他们得到的最多的回答是“具有完备的产品知识”。

　　B、销售员必须知道得比顾客多

　　只有充分了解自己的产品，才能显得比客户有更强的专业性、权威性，才能让客户对你产生高度的信赖。如果你对自己的产品知识模模糊糊、模棱两可，客户一旦发现，就不愿和你交流了。假如你是个房屋销售员，你最好具有一流建筑师的品鉴能力；如果你是位汽车销售员，你最好成为不错的汽车保养员；如果你是位服装销售员，你必须对最新的时装流行式样了如指掌……因为只有这样，你才能给客户讲清楚各类产品的特点，从而帮助客户进行选择。

　　身为销售员，对于有关销售商品的知识都应积极涉猎。生活在现代的信息社会，客户往往对各项商品有着丰富的知识。如果你的商品知识不足，那么客户面对你时，三言两语就能把你打发掉。比如，有一位销售语言教材的销售员，在电话里向客户销售“在短期内必能说流利英语”的磁带。他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天，也引不起客户的兴趣，可他仍不死心挂断电话。后来，客户不耐烦了，就说：“如果你能用英语把刚才的'话重复一遍，我就买了！”他愣了一会儿后，只得挂掉电话。

　　因为，他本人都不相信在短时间内真能说一口流利的英语，所以才会勉强地赘述商品的特性，结果磨破嘴皮子也没有用。

　　从程度上来讲，对客户不知道的你该知道，对客户知道的你该知道得比客户更清楚、更正确，这就叫做专业性。如果客户知道的比我们知道的还多，甚至比我们知道的更清楚、更正确，我们还够专业吗？你看起来还像个专业的销售员吗？如果不能当人家的顾问，那么我们还怎么能够很好地把产品卖出去呢？

　　比如，有人说，劳斯莱斯是世界上最棒的汽车，那么德国奔驰会不会就不如它呢？不是，奔驰中有款车子叫做迈巴赫，比劳斯莱斯还有人气，那么它人气会在哪里？看电影的时候常常有这样的画面，歹徒和警察在追逐开枪，不知道为什么美国车很容易起火，但是你很少看到奔驰车会起火。

　　请问，奔驰车为什么不容易起火，它的油箱是怎么设计的？奔驰汽车销售人员应该会告诉你。

　　很多人喜欢购买沃尔沃汽车，这是为什么呢？沃尔沃的车子从山坡上滚下去的时候，几乎不会把人给夹死，因为车子的四个门会自动地弹开，而且汽车座位的那一圈钢板是一起成型的，是整块抠出来的，不是拼接的，人在里面不容易受重伤。所以，许多人最青睐沃尔沃汽车。当你去买车的时候，一个专业化的沃尔沃汽车销售人员肯定会把这个特点讲得非常精彩。

　　C、多元化的知识结构

　　当前的销售员除了要知道自己的主业以外，还要知道很多周边的知识。有个名词叫做“多元化”，现在是一个多元化的时代。作为一个销售员，不能够只懂一点点东西，除了了解自己所卖的这个产品之外，所有与它相关的知识也要尽可能多地了解。

　　讲一个简单的道理。我们在北京乘坐出租车，如果司机只知道路怎么走，却对北京的文化与历史并不是很了解，坐在出租车上乘客随便指一个建筑他却讲不出来，随便问一个问题他也答不上来，那么这个司机就只懂开车，而不是一个好司机。

　　要想做一个优秀的销售员，多元化的知识是我们应该具备的。也就是说你的知识了解程度要比别人深，范围要比别人广。成功的销售员不仅应了解自己的产品，还应该对边缘产品和同类产品了如指掌。这样，面对客户时，你才能对答如流。当客户对你说：“你们的机器没有某某牌的机器好。”如果你对自己的产品和某某牌的产品都很了解，就可以有的放矢地去反驳客户的意见，并趁机展示自己产品的优势，而不是在尴尬中使交易泡汤了。

　　销售人员还常常遇到客户这样的反对意见：“你们的价钱太贵了！”这时候，如果你有充分的产品知识，就可以强调产品的品质和价值，或许可以使客户觉得，产品虽然贵，但是物有所值，从而转变看法。

　　销售员一般需要具备哪些专业知识，才使自己显得更有权威性呢？这些知识包括以下几方面。

　　（1）你的产品及其用途——它对客户有什么助益。

　　（2）为什么你的产品在某方面，比其他产品优越。

　　（3）竞争者的产品的情况。

　　（4）你所代表的公司的历史、财务、成员、声誉及经营策略等。

　　到哪里可以找到这些知识呢？你可以尝试以下途径。

　　（1）书籍、杂志、互联网。

　　（2）到公司里拿有关产品的资料研究，或请教公司里的其他资深同事。

　　（3）向其他业务人员索取资料。

　　（4）向客户寻求资料。

　　（5）到工厂去参观。

　　（6）如果可能，最好亲自使用自己的产品。

　　D、顾客需要高质量的信息

　　在我们的服务经济中，消费者要求得到更好的服务和更多的价值，而这又转化为对优质信息的永不知足的需求。他们想要知道一切，从得到满足的客户的姓名，到制造材料再到竞争对手的产品，还想知道整个行情及该行业的最新发展。他们阅读最新的广告、专业刊物及消费者杂志。他们想知道有关你的产品或服务的一切！

　　每天都有一些人研究信息并利用它们赚钱。安东尼范格兰从荷兰度完假回到约翰内斯堡时，发觉自己竟错过了北海爵士音乐节，因为他当时不知道音乐节就在他去度假的当月举行。他在想，到底有多少人因缺乏对其即将去造访的国家所发生的事情的了解，而有过相似的令人失望的经历呢？于是，他就给几家旅行社打了电话，结果发现他们对所发生的事也是全然不知。因此他投资买了台电脑，推出了“旅行者日记”，刊登详尽且定期更新的信息，包括西欧各国的重要音乐会、事件、贸易博览会和展览会等。不久，南非各地的旅行社都成了其客户。

　　安东尼的故事只是许许多多例子中的一个。如果你对你的产品或服务了如指掌，你就会有办法将这些信息运用在销售说明中。你这种信息交换的结果，将使你有更好的销售表现及博学多闻且心满意足的客户，而且将来他们很可能会再回头向你购买。

　　再看一个例子。克丽斯汀·马丁蒂尔在1980年靠着15000美元的现金和一部电话机开办了自己的公司，向全美各家花店出售进口鲜切花。鲜切花的批发生意在美国的竞争异常激烈和残酷，客户穿梭于供货公司之间，货比三家，寻找最低价格。但是克丽斯汀却决定采用另一种销售办法。在帮助那些进货花店建立起他们自己的事业的同时，她也为自己的公司——“迈阿密才智”——建立了一个忠实的客户群。

　　为了建立客户群，克丽斯汀寻求 IM 国际公司的帮助。这是一家预测未来两年后设计师使用色彩趋势的预测公司。接下来她又动身前往意大利和哥伦比亚，去说服花农们按所预测的“流行”色彩种植鲜花。两年后当这些花卉运抵美国时，克丽斯汀又将它们重新包装，以确保花店收到处于最佳状态的鲜花。

　　结果，“设计师色彩”的鲜花大获成功。当理查德在1985年为她的电话销售员们设计营销技巧课程时，克丽斯汀已经拥有了300多位客户，销售额逾700万美元。当她的竞争对手们展开价格厮杀时，克丽斯汀已经在市场上牢牢占据了一块地盘。

　　当人们要她谈谈其成功原因时，克丽斯汀说道：“我意识到我所处的是一个竞争激烈的行业。如果我能得到某个小小的有利条件使我具有优势，我就会有成功的机会，而 IM 国际公司所提供的信息恰好使我具备了这样的优势。”

　　了解了信息在你的事业和这个信息时代中所扮演的重要角色，你也许就明白了，你必须成为一个信息中心，不断与客户进行信息交换。

　　要取得成功的销售，你需要关于你的产品或服务的深层次的、最新的专门信息。你的客户想要了解他们所购买产品或服务的全部信息，而能够提供这种信息这件事本身就是一种附加价值，它能使客户满意，并反复地向你购买。

　　现在，无论你销售的是哪种产品或服务，你所要了解的都远不止产品特色、优点及利益。你需要高质量的信息来给你的产品或服务带来附加价值。你必须对你所销售的一切、你的竞争对手及市场趋势，都有更广阔的了解。而要成为一名专家和信息中心，就必须持之以恒，不断学*。

品读西武的马太效应心得体会

品读西武的马太效应心得体会

　　我们在一些事情上受到启发后，好好地写一份心得体会，这样可以记录我们的思想活动。那么你知道心得体会如何写吗？下面是小编帮大家整理的品读西武的马太效应心得体会，欢迎阅读与收藏。

　　觉得这个故事也说明了这样一个道理，即：不行动，就永远也不会“在某一方面获得成功和进步”，因此也不会有后来的“积累”，更遑论会“有更多的机会取得更大的成功和进步”。

　　只有行动才是一切价值的真正，只有行动才会使“马太效应”成为现实。那么，到底怎样“行动”才能把我们成功的彼岸呢？首先我们要有明确的目标，而这个目标必须是个性化的、符合实际的，切实可行的。这就需要与自己“沟通”，即明确自己究竟喜欢什么，究竟想要什么，25岁前想要什么，30岁前想要什么，35岁前想要什么——当想明白这一切后，就可以确立自己行动的目标，它应该包括*期目标和远期目标。它的作用是，保证我们的行动有明确的指向性，使我们在前进的路上，始终保持清醒。

　　在明确了目标之后，我们还要具体分析一下，自己是否具备了完成这个目标的条件，即是否拥有足以完成既定目标的知识和技能。作者西武在书告诉我们：“如果你能够比别人更专业，就会取得决定性的，并利用取得发展机会，从而使不断扩大。人类的文明史就是一个不断专业化的进程。”真是听君一*话，胜读十年书！如今的世界是个万花筒，人的东西实在太多了。与其这山着那山高，“还不如看准一项适合自己的重要事业，集中所有的精力，全力以赴、埋头苦干，肯定可以取得杰出成绩”。这就需要我们在学*过程中，学会选择，学会放弃。即根据自己的既定目标，根据自身的条件，进行有目的、有针对性的学*，从而为成功夯实基础。

　　当我们具备了实现目标的有利条件后，最重要的“下一步”就是“行动”。无数事实，任何空想都是没有用的：无论多么优秀的天赋，只有通过行动才能显示其优越性，无论多么完美的`计划，只有通过行动才能使其成为现实。而行动的实质就是付出千倍万倍的努力，用辛勤的汗水才能培育出成功的果实。除此之外，别无他法。这样的例证我们俯拾即是：司马迁的《史记》几乎耗尽了他一生的心血；马克思的《资本论》是他不辞辛劳几易其稿的结晶；袁隆*获得“世界杂交水稻之父”的称号的原因，就写在他那饱经风霜的脸上，就刻在他那布满老茧的手上；刘翔如旋风般冲过终点、将成功定格在12秒9的那一刻，不会忘记，这一个12秒9是从无数个12秒9中诞生的——请读者朋友原谅，在有限的篇幅里实在无法用我的列举出数不胜数的事实，我只能再说一遍：行动的实质就是付出千倍万倍的努力，用辛勤的汗水才能培育出成功的果实。

　　毫无疑问，莫顿的“马太效应”使每一个渴成功的人看到了希，而《马太效应》的编著者使我进一步找到了实现这希的路，那就是行动的三部曲：确定目标——分析条件——付诸行动。我把这样的行动称为“清醒的行动”。我深知，随着社会的进步，当代人必将面临更多的挑战、更激烈的竞争。面对这种态势，坐而论道是无济于事的，唯有积极行动起来，才能有“获得成功和进步”的可能。而只有清醒的行动，才是成功的保障，才能把我们成功的彼岸——这就是我读《马太效应》的最大收获。

皮格马利翁效应

皮格马利翁效应

　　皮格马利翁效应指在本质上，人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。下面小编就为大家带来皮格马利翁效应！

　　A、想象客户会接受

　　《*》在其百年纪念的调查报告中指出，25%的美国消费者都抱怨商家服务不佳，并举出了诸如营业员上班时打电话及不理睬客户这样的例子。关于欧洲的消费者，我们也读到过同样的报道。想想看如果营业员能多花点心思去取悦客户的话，多少笔买卖原本是可以做成的。

　　错失交易机会的原因固然有许多，但成功的原因却只有一个——客户满意！作为一名销售员，你的收入取决于是否使客户满意，而你的销售焦点对于在每笔交易中使客户满意，起到了重要的作用。

　　在一项调查中，每当问到一名销售员“你为什么没做成这笔买卖”时，回答差不多总是“我就知道这位客户不会买的”。当问到怎么会知道这一点时，销售员就会说，“这么说吧，我就是有这种感觉。”

　　你怎能凭感觉来决定客户会买或不买呢？感觉总是在不断变化的。甚至房间里的温度太热或太冷，都可能会影响你的感觉。如果午餐时你喝了两杯咖啡，或如果你等着朋友晚上打电话给你，你的感觉都可能会发生变化。每天都有成千上万个瞬间而过的念头会影响你的感觉，使其成为消极的决策因素。

　　失败的销售员的另一个标准回答则是“我只是无法想象出该客户买这样一件东西——这对她来说太贵了”。当问及是怎样知道这一点时，回答常常还是“嗯……我也不知道，我只是这样想的”。

　　在销售中，销售员同样可以利用皮格马利翁效应去影响客户，使之更容易与你成交。那么怎样影响他们呢？那就是，对他们怀着成交的热切期望。就是相信他们会与你成交，或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙的作用，微妙地影响客户的心理和行为，促使他更容易接受你的推销。

　　当然，这也离不开销售员充分的准备。你在做好各种准备和努力的同时，要在心理假定和相信：“客户一定会买的！我知道他有钱，他需要。这笔生意做对了，我的产品是最好的，我们公司是一流的。他没有任何理由失去这个对他有利的购买机会。他一定会买，一定会买！”有了这样的信心，你在外表就会表现出会笃定和信任的样子。这种信心和信任会感染客户，影响他的行为，使他更容易做出成交的举动。

　　销售大师乔、吉拉德也精通这个方法，他甚至自信到如此地步。

　　“当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”

　　“我甚至假设，给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们就很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免销售员看出他们的心事。基于此，我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我，我也会轻易地完成一笔生意。”

　　“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也假定会成交。假定、假定、再假定，不论多么啰嗦厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依我看，假定自己会成交的次数，愈多愈好。”

　　虽然我们客观上知道我们的推销不一定会获得成功，但是我们在进行推销的时候，保持成交的信心却是必要的。如果你没有信心，对其他人就不会有影响力；而你信任他，却会促使他达到你的信任。

　　B、假定客户已经接受的说话术

　　在霍尔登的画廊里，有一次，一位夫人在专心地欣赏一幅画。霍尔登目光直视那位夫人，问道，“您喜欢这幅画吗？”她点了点头。这时霍尔登就以带有命令的口气差不多是喊叫着说：“那就买啊！”果然，她就买了。

　　当有人问他，这种方法是否总是奏效，他说不是，“但这次之所以奏效是因为通过他们的身体语言、手势、表情及给我的回答，我知道他们很喜欢这幅画，只需有人再怂恿一下就能做出决定。我想这也就是我的销售会在这一连锁店名列前茅的原因吧。许多客户都会回头再来找我购买，他们都说：‘怎么可能忘记你！’”

　　霍尔登巧妙地运用了“皮格马利翁效应”，不知不觉中鼓励顾客做出决定。

　　美国有一位房产销售员也善于利用这种方法。在和客户的销售谈判中，当到了成交的最后阶段时，他就换了一种语气，好像对方已经是那套房子的主人似的，说：“它已经是你的了，你一定很满意。那么现在让我为你介绍一下这座房子的另一些好处：它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里。你很快就会收到退税了。请在这里签名！”

　　他很自信地引导客户签上了名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”

　　销售员继续说：“这是一张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁。你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！”

　　就这样，销售员顺水推舟地让客户签上了名字。

　　他总结出这样的经验：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方‘相信’，订单就自然而然地来。最后的签名盖章，就像理所当然的一样。”

　　可见，客户仿佛被他催眠了一般，不知不觉中被他影响，最后与他成交。

　　在心里假定成交时，销售员可以运用一些说话技巧去影响客户，比如下面这些话。

　　“我会直接把发票寄给你。”

　　“请把名字签在这里。”

　　“你同意后，请在这里签字，用力一点写。”

　　“我要恭喜你作了明智的决定。”

　　“我会把它当成礼物包起来给你。”

　　你只要假定客户将要买你的产品即可，而不要去问客户“你的发票要送到哪里”，或“你今天想预付些订金吗”这类问题。

　　C、巧妙运用激将法

　　面对一个做事拖拉、犹豫的人，销售员有时可以告诉客户：你相信他是一个果断而非优柔寡断的人。这实质就是利用“皮格马利翁效应”，对客户实施一种“激将法”，使客户不好意思达不到你的期望，从而与你成交。

　　被誉为日本推销女神的柴田和子就经常使用这个方法。当她碰到扭扭捏捏、不愿填写投保书的人时，总是说：

　　“一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。”

　　“只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人中之龙。”

　　“我听部长说，您可是一块可造之材。所以请您现在就下定决心吧！因为出人头地者决不迟疑。”

　　“您打高尔夫球输5万日元，打麻将输3万日元也不皱一下眉头，可是要您每月缴5万日元的保费却舍不得了。像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么期望将来出人头地呢？”

　　这些说法，是在无形中把对对方“果断”的期望传递给客户，使客户感到，自己应该是个爽快而果断的人，否则会让低看一眼，所以不要表现出优柔寡断和斤斤计较的样子。乔吉拉德也精通这种“心理战术”。

　　一位单独来看车的客户对吉拉德说：“在决定买不买车之前，我得和太太商量商量。”

　　吉拉德就说：“趁这个机会，咱们先看看订单吧。来，请在这儿签个名，我需要100块作定金。”然后说：“张先生，我知道像您这样能够独立做主的人真是不多见——现在很多男人都是让太太决定一切。”

　　如果碰上一位女客户，他可能会说：“李女士，我多么欣赏那些无须丈夫点头就能做出购买决定的现代女性啊。”这些话，都是鼓励对方独立而果断地做出决定。

　　如果在期待里夹杂着欣赏，只要对方不是特别排斥，那么就是对对方的行为形成了一种鼓励，会在心理上推客户一把，促使客户做出决定。

　　还比如，一位销售员对客户说：“朱经理，我听华美服装厂的张总说，

　　跟您做生意最痛快不过了！他夸您是一位热心爽快的人。”已经被别人夸成是热心爽快的人了，还好意思不“热心爽快”么？差不离的话，顾客大概就成交了。

　　皮格马利翁效应（Pygmalion Phenomenon）：当人改变对世界的认知时，人也会跟着改变。

　　有个心理咨询师在一次研*课程开始之前，有个学员指着某个矮小的男学员说：“你绝对想不到这个X先生有多么风趣，他的幽默感真是超一流。”

　　于是，这个咨询师看着X先生，眼里就产生了变化。于是在课程一开始，便跟他打了声招呼，然后还说了句：“听说你很有搞笑的本事！”

　　这个X先生则腼腆惊讶的笑了笑，彷彿从来没人告诉他似的。

　　然后，整个研讨课程期间，这位咨询师就看着这个男士心情愉悦，笑话一个接一个的说，且一个比一个精采，所有人都被他逗弄的很开心。

销售中应怎样利用好首因效应

销售中应怎样利用好首因效应

　　首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响。那么在销售中我们应怎样利用好首因效应呢？下面就跟着小编一起来看看吧！

　　A.穿着要得体

　　在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。

　　好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让自己“闪亮登场”。

　　首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中，完全不以貌取人的人又有几个呢？我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话，就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。

　　我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象，往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大打折扣。

　　一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明，穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销售员高出大约60%。下面这个例子就是突出的证明。

　　有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个小小的细节，他失去了许多生意。

　　这是为什么呢？销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他穿的是白袜子呀!”就回去了。

　　他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。

　　也许你觉得这不公*。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。

　　你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的时间往往很宝贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。

　　你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。

　　早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样看起来是否最佳？如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。

　　穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时，客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。

　　B.穿的要像个销售员的样子

　　假如你驻足于纽约的Barney’s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该店总经理——约翰.渥鲁哈强(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店员都穿得清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。

　　就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。

　　服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子，否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。

　　现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子？看起来是不是像一个“成功的销售员”？如果你不能给别人这样的'印象，那么别人不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。

　　年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢？他想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。

　　专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的商务发型。

　　如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础。

　　当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。

　　第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

　　服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而宜。

　　一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60%。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但是它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。

　　在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体的装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。

　　作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时——例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉*与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。

　　最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叨着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。

　　衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。

　　年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。

　　而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

　　要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。

　　推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

　　一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。

　　修饰仪容就以中庸、大方为原则：

　　照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行。

　　男推销员：头发不可太长，也不可过短;发型不要太新潮，也不要太老式，比如*头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净，鬓角要剪齐。

　　女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使入觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。

　　不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。

　　上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

　　衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

　　衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

　　配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服，系黑领带，会给人以压迫感。

　　因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿夹克。

　　如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

　　不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。

　　推销员不要穿绿色的衣服。

《教育中的心理效应》读书笔记

《教育中的心理效应》读书笔记

　　当阅读了一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收获，何不静下心来写写读书笔记呢？到底应如何写读书笔记呢？以下是小编帮大家整理的《教育中的心理效应》读书笔记（通用5篇），欢迎阅读与收藏。

　　初识刘儒德，在2007年夏天。夜晚，北师大培训教室，一位瘦小白净配戴眼镜的男子，很像是刚刚毕业的大学生正在给我们授课。一节课听下来，真的被他形象的图画、生动的比喻和有效的互动所吸引，这位老师底蕴深厚却不让人晦涩难懂，年轻儒雅确充满了深刻的思考。是节好课！是位好老师！

　　再听刘老师的课，是09年暑期的培训班。依然是那位老师，仍然讲出了让我们记忆深刻的三大效应。有用！感兴趣！

　　来到书店，仔细翻阅，发现刘老师竟写过如此多的书，购来最为经典的《教育中的心理效应》，抱回家细细品读。

　　打开此书的《序》，首先讲述的是一个关于建构主义的“鱼就是鱼”的故事。

　　有一条鱼，它很想了解陆地上发生的事，却因为只能在水中呼吸而无法实现。它与一个小蝌蚪交上了朋友。小蝌蚪长成青蛙之后，就跳上了陆地。几周后青蛙回到池塘，向鱼汇报它所看到的景象。青蛙描述了陆地上的各种东西：鸟、牛和人。鱼根据青蛙对每一样东西的描述，头脑中形成了这些动物的图画。每一样东西都带有鱼的形状，只是根据青蛙的描述稍作调整：人被想象程了用尾巴走路的鱼、奶牛是长着乳房的鱼、鸟是长着翅膀的鱼。

　　鱼只能重新组装自己原有的知识经验，构造起对新知识的理解。这则故事对建构主义的核心要义做出了最为直接的表达、形象的注解。

　　是的，心理学的规律、效应和法则是科学的、严肃的，而刘老师却用浅白的语言、生动的故事、有趣的实验以及鲜活的案例来介绍和演绎心理学的规律、效应和法则，让我们充分激活自己熟悉的先前知识经验，去解释、建构它们，生成自己的理解，从而受到智慧的启迪、心灵的震撼。里面的64条心理效应改变了我以前对心理学的看法（枯燥、抽象、不实用），对我的教学工作有很大的启发与点拨，同时也更坚定了我的一种想法：想教好学，除了通透教材掌握业务知识之外，还要掌握一定的教育技巧，既了解学生的心理特点，运用教育中的各种心理效应，引导孩子饶有兴趣、主动的参与学*，进而取得事半功倍的效果。

　　《系列位置效应》告诉我们：

　　1、老师在课堂开始和结尾要讲重要的内容，处理重要的事情。只有最重要的事情才能占据最重要的时间。

　　2、学生要重视一节课的开头和结尾。不要让上课的前10分钟在找练*本的过程中度过，也不要让快下课的后10分钟在想象课后如何玩耍中度过。

　　3、背诵文章、单词时要经常变换开始位置。

　　4、每次学*时间不能太长，合理安排学*材料的顺序。

　　《不要等墙倒塌再来造墙——遗忘曲线》：

　　遗忘是学*的天敌，如何和遗忘做斗争？最基本的答案就是：复*，重复你所学的内容。德国伟大的心理学家乌申斯基曾经说过：“不要等墙倒塌了再来造墙。”这句话生动地描绘了遗忘曲线应用的精髓：及时复*。遗忘规律要求我们学*之后要立即进行复*，加强记忆，并且以后还要再复*几次，但复*时间的间隔可以逐渐增加。

　　复*就是“温故而知新”，“温故”是形式，“知新”才是最终的目的，要在追溯陈旧中发掘新意。当然，达到“知识”不是依靠机械的重复、简单的记忆，每次重复应有不同的角度、不同的重点，这样每次重复才会有不同的感觉和体会，才会获得更深的认识。知识的认识就是在这种不断的重复中得到升华。

　　从这个效应中，我体会到了一点，就是说要及时的对我们的教学做到及时的反思，并引导学生有规律地复*。“数学没有新知识”，确实数学的学*都是在原有的结构上延伸的，是系统的，所以我们可以不断温故，当然重在知新了！

　　《给学生留点空白——超限效应》：

　　有一些家长经常盲目的对孩子进行许多大而空洞的说教，在短时间内集中火力打歼灭战，在浑然不觉中，孩子的心理已由最初对自己错误行为的内疚感发展到对你一而再、再而三的批判的愤怒！造成孩子幼稚的心灵难以承受，“超限效应”就是青少年在受到不恰当地批评时出现“顶牛”的原因。学*上也是这样，下课了，老师仍讲解再三；周末了，班主任仍津津乐道，此时你是不是有冲出教室的冲动。这也是因为超限效应的原因。所以当向学生或孩子讲授知识、布置作业时，在时间以及数量上要注意不要超过孩子可接受的限度，否则不仅达不到教育的初衷，而且会适得其反。

　　《超限效应》提醒不管是家长还是教师在任何方面都应该注意“度”，如果“过度”就会产生“超限效应”，如果“不及”又达不到既定目的。只有掌握好“火候”“分寸”“尺度”，才能“恰到好处”，才能避免“物极必反”、“欲速则不达”的超限效应。

　　《奖励的艺术——扇贝效应》提醒我们老师，一定要注意克服由扇贝效应所带来的不良影响。在一种新行为、新*惯养成的初始阶段。连续的、固定的强化是必要的。而当学生的学*或者行为达到了一定的程度，要不断地延长强化的间隔时间，直到最后撤销强化。《为了明天更美好——延迟满足》则从另一个角度提醒父母、老师们要关注孩子自制力的培养，让孩子在延迟满足中学会期待、珍惜、克制。

　　《绝望的体验——*》以一条狗的实验为例，印证了动物、人类在多次收到挫折后，都会表现出的绝望和放弃。其实，很大程度上，一些暂时落后的学生之所以始终徘徊不前，很大程度上在于他们过多地品尝了学*上的挫败感。多次的打击使他们最终放弃了奋斗。这无疑在提醒我们，一定要多给失败的孩子一些鼓励，多给孩子创造一些成功的机会，尽量避免给孩子创造“*”的诱因——挫败感。同时，也提醒我们老师，教会孩子正确地对待挫折，提高自己的心理素质。而《酸葡萄与甜柠檬心理》则从另一个角度告诉我们，让孩子不要只盯着别人的“葡萄”，要学会欣赏自己手中的柠檬，即使它酸酸的……

　　读完此书，真的感觉这是一本“教育辞典”！它教会我们要巧用教育中的心理效应的巨大魅力，争取最大限度的实现教育智慧。有了这本书作良师益友，相信我们的心里会更加亮堂一些，我们的工作也会更加有成效。建议所有的老师、父母都来读读这本书。

　　阅读了北师大心理学教授刘儒德的《教育中的心理效应》，起初并不以为意，但当我翻开这本书的序言时，我就知道，我找到了一本真正意义上的好书，一本心理学理论和教学实践完美结合的范本。书中简单的文字、鲜活的案例、明了的故事，将原本生涩难懂的心理学知识巧妙地运用到实际教学中，让人感同身受。

　　书中的“系列位置效应”告诉我们，要把最重要的事情安排在开头和结尾的部分。课堂是教师的主战场，教师是领兵主帅，如何让学生在每一堂课中都能记住最重要的知识，这就要求教师合理安排教学时间，布阵每一堂课。按照系列位置U型曲线，一堂课的开始，也就是在到达高效期之前，利用复*先前知识或者创设情景等方式引入，为本节课打下基础，而不是将这段时间浪费在点名、整顿纪律上，这不仅符合课堂规律，同时课前对上节课知识的及时复*也符合艾宾浩斯遗忘曲线的要求——及时复*，加强记忆，从而避免出现“墙倒再造墙”式的局面。

　　教师将新的知识和技巧放在高效期，这段时间的信息最容易被记住，然后利用低沉期对新学*的材料进行练*和回顾，最后在高效期，对本节课进行总结，这样不仅能让学生记得更牢，并且是促进学生领悟和理解意义的重要时机。

　　一直想当然地认为，重点知识的讲解应该在课堂45分钟最中间的时间，而忽略了课堂的开始和结尾的高效时间。学生在课堂中间的低沉期紧张地学*本节课最重要的知识，而在高效期却处于放松状态，本末倒置。

　　一本好书就是一杯好茶，细细品尝才能得其精华，《教育中的心理效应》就是那杯值得你仔细品味的茶，我会继续慢慢地品味。

　　教师是针对人类心灵的工作，在职业生涯中，会遇到形形色色的教育问题，面对性格各异，家庭背景特殊的初中生，真是需要更多更丰富的教育理论支撑，利用课余时间，拜读了北京师范大学心理学院教授、博士生导师刘儒德的《教育中的心理效应》一书，引起深度共鸣。

　　此书中有一篇文章《小考挺好的，大考就砸锅——詹森效应》，深深吸引了我，说的是一位叫詹森的`运动员，*时训练有素，实力雄厚，但体育赛场上，却连连失利，使得自己和他人都感到失望。主要原因就是期望过高，导致压力过大，过度紧张所致。读到这篇文章后，使我想起了她。

　　她是成绩名列前茅的孩子，各方面都比较优秀，除了在数学学*方面。当我刚刚接触她时，第一印象就是文静，有自主能力。但是第一次月考就超出了我的想象。已经是晚上九点了，接到她妈妈的电话，说今天数学考试孩子没有考试，回家后就嚎啕大哭，撕心裂肺的那种，晚饭也不吃，家长也没有办法，向我求助，我跟孩子简单的沟通了一下，让孩子先吃点东西，第二天来办公室找我。然后我就积极备课，针对这个孩子，我准备了一套方案“安慰套餐”。见到她时，还能依稀看到她哭过的痕迹，我首先从她的努力和表现方面入手，让她看到自己优秀的方面，避免焦虑心理，希望用*常心对待考试，然后指导她寻找更适合的学*数学的方法，减少挫败感，在*时的数学学*方面多多体验喜悦和成功。接*一个小时的沟通，她的小脸露出了笑容，如释重负的回到了教室。

　　我知道这并不是结束，孩子的心理状态需要慢慢调整。暴风雨果然还是很猛烈的，那天刚刚考完数学，已经晚上6点了，我刚准备离开学校，这时我的电话又响起了，看到电话号码，我心里已经准备好了应对措施，我邀请她和妈妈来到办公室，看到她眼泪一直流，我又心疼又生气，这样下去孩子就废了，没有正确的认识观，一味的发泄只会让情况越发糟糕。我采取了“放松疗法”，让她继续发泄，我静静的等她自己停下来，当她冷静下来了，我又想到了“系统脱敏法”，我和她分析原因，让她述说自己的悲伤，在她的述说中自己揭开伤疤，她好像没有那么痛苦了，然后跟她聊，困难总是会出现的，重要的是要寻找解决的办法，不能一味的逃避，消极回避，要敢于正面面对自己的不足，有时候要后退一小步，才能跨越一大步。同时，我了解到孩子有很多特长，如跳舞，弹钢琴等，帮助她寻找合适的调节学*的方法和途径，劳逸结合，锻炼自己具有一颗坚强的钻石心。最后，回归都学*方法上，要加强数学学*的综合训练，遇到问题要积极应对，有时候可以来点“阿Q精神”，正确的认识自己和评价自己，取得更高的自我效能感。

　　学生心理特征是打开学生心门的钥匙，是教师从事教育工作的登云梯，当遇到“玻璃心”的学生时，可以运用一些心理学理论知识，让教育有迹可循，有理可依，让每一朵求知的小花，艳丽绽放。

　　假期阅读了《教育中的心理效应》一书，首先最大的体会是，这是一本值得每个教育者易读的“教育宝典”，此处的教育者包括从事的教育人员，也包括学生和家长。

　　翻开书，细细的读，细细的品。

　　在序言中刘儒德老师就以生动形象的一则童话故事“鱼就是鱼”，讲述了原本晦涩难懂的建构主义。有一条鱼它很想了解陆地上发生的事，却因为只能在水中呼吸而无法实现。它与一个小蝌蚪交上了朋友。小蝌蚪长成了青蛙后就跳上了陆地。几周以后，青蛙回到池塘向鱼汇报它所看到的景象。青蛙描述了陆地上的各种东西：鸟、牛和人。鱼根据青蛙对每一样东西的描述，头脑中形成了这些动物的图画。每一样东西都有鱼的形状，只是根据青蛙的描述稍作调整：人被想象成了用尾巴走路的鱼、奶牛是长着乳房的鱼、鸟是长着翅膀的鱼。鱼只能重新组装自己原有的知识经验，构造起对新知识的理解。原来经常看到关于建构主义理论的论述，说实在的，真是不太弄得懂，一则小故事就让我了解了建构主义的核心要义。

　　正像刘儒德老师在《教育中的心理效应》的序言中所说，他用浅白的语言、生动的故事、有趣的实验以及鲜活的案例，向大家解释科学的、严肃的心理学规律、效应和法则，在读本书的第二辑“教育中的心理效应”时，一个个有趣的实验，一个个生动的案例，一条条精辟的分析，让我感到耳目一新，眼前一亮。

　　在《布妈妈的启示——依恋心理》一文讲述了心理学家哈洛研究幼小的猴子对母亲的依恋的实验。在幼小的猴子身边放的是两个母猴的模型，用铁丝做的猴子和用布做的猴子。研究发现小猴子喜欢能给它以柔和感觉的布猴子，后来心理学家给布猴子妈妈越来越多的母性特征，比如在身体里装上电灯泡，把布妈妈设计成能摇动的。布妈妈拥有的母性特征越丰富小猴子就越喜欢他，但布妈妈是不能与真正的母猴相比的，在布妈妈身边长大的小猴成年后不同程度地带有行为上的偏差，类似人类精神疾患的行为。从动物实验得出的结论让人倍感震惊孩子们到底需要什么样的爱？而我们做父母做老师的是否真正给予了孩子她所需要的爱？读完之后不由得让人顿觉警醒。一个只关心孩子物质生活的父母，一个总在忙碌于工作却不肯抽时间陪孩子的父母，更多的时间只是充当了一个自动洗衣机、自动售货机、自动取款机的角色。孩子们应该从父母那里获得的安全感、亲情没有获得，随着孩子年龄的增长，他们只能是无可奈何地对父母说：“想说爱你不容易。”这也难怪做父母的总是不理解：我们为孩子付出了那么多,为什么孩子越大却离我们越远？同样的，作为一名老师，如果只关心孩子的学业，忽略孩子的情感需要，也永远无法真正赢得孩子的认同。

　　除此之外，还有许多，其中“南风效应”告诉我们，感人心者莫乎情，说服往往胜于压服，和风细雨有时候要强于暴风骤雨。著名教育家陶行知先生四颗糖的故事，就是南风效应运用于教育中的典型例子。“禁果效应”提醒我们，在处理问题时一定要注意方式方法，不提倡的东西不要明令禁止，而要注意进行疏导和沟通。

　　《教育中的心理效应》，一本值得老师们去读的书，也是一本让你一读就放不下的好书。

　　教育学和心理学密不可分。教师不仅应该掌握知识，也应该知道教学理论和教学方法，更应该了解学生的心理特征和学*模式。这本《教育中的心理效应》汇集了66条教育心理学效应，涉及教育、教学、管理。这本书对于希望将日常教学提高到理论层次和学术高度的老师来说，是一本非常实用的参考书。

　　教学中的心理效应

　　一节课40分钟，如何利用学生U型记忆的特点即首尾效率高进行教学安排呢？《脑与学*》的作者认为前20分钟是第一个高效期，适合讲授新信息；第25至40分钟是第二个高效期，适合总结；从第20至25分钟是一个低沉期，可以安排学生做练*。讲练结合，张弛有度。作为辅导教师，我想，2小时的课外辅导，也许可以拆分成3个40分钟。其中教师不要讲得太多，而是允许学生提问，带着问题学*，发挥“齐加尼客效应”。

　　短时记忆的7+／-2法则，决定了教师在给学生分配学*任务时，尽量不要超过7个。如果确实任务多，则教师应该进行拆分，再进行组合。这个记忆法则与专家记忆优势类似。象棋大师常以拆分成组块的方式记住棋局。

　　首次课往往为后续师生关系打下基础。但这样的基础未必靠谱，因为存在首因效应和*因效应。教师既要有意识地利用这种心理效应，使学生信服；也要在评价学生时避免产生偏见。

　　中小学阶段，学生必须背诵不少学*内容，从单词到历史事实、数理化公式等。如果善用遗忘曲线的规律，及时复*，可以达到事半功倍。我常遇到一些抱怨单词记不住的学生，但事实上他们花在单词上的时间既少也不科学。那些好的学生，往往愿意接受辅导老师的方法指点，并贯彻执行。

　　教师在教授知识和教育学生时要注意“度”，过犹不及，也能避免高原现象。

　　人往往用先验知识推断未知领域，这有时灵验，有时也会成为思维定势。比较有效的方法是先梳理大局观，了解整体，不要落入局部。我在教授阅读理解时，也常提醒学生不要受个人生活阅历影响，要不带偏见地看别人的文章。这与“沉锚“效应类似。教师可以善用这种方式，例如学生解不出难题时，教师先演示一些相关、相*题目的解法，以此启发学生。

　　学生成绩差，教师和家长必然会思考原因。如果轻易地归咎于学生不努力，容易打击学生的自尊心和积极性，降低学生的自我效能感。如果轻易地归咎于教师的教学水*，则容易挫伤教师的工作热情和职业信心。学生的家庭环境往往也会形成重大影响，家长不能回避责任。此时，正确归因尤为重要。

　　帮助学生提升成绩、改善行为非一日之功。教师和家长不妨使用“连锁塑造”效应，引导孩子先定一个小目标，完成后给予奖励，再制定下一个更高一点的目标，形成良性循环。

鲶鱼效应是指什么？

鲶鱼效应是指什么？

　　鲶鱼效应是指什么意识呢。小编整理了相关的文章，欢迎欣赏与借鉴。

　　【效应简介】

　　鲶鱼效应：鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。

　　鲶鱼效应是采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。其实质是一种负激励，是激活员工队伍之奥秘。

　　需要强调的一点，在某些企业中，由于一些官僚长期无所作为或者无力承担新任务新责任，鲶鱼性人才成为企业正向提升的动力。

　　【来源】

　　鲶鱼，一种生性好动的鱼类，其本身并没有什么十分特别的地方。然而自从有渔夫将它用作保证长途运输沙丁鱼成活的工具后，鲶鱼的作用便日益受到重视。沙丁鱼，生性喜欢安静，追求*稳。对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。渔夫聪明地运用鲶鱼好动的作用来保证沙丁鱼活着，在这个过程中，他也获得了最大的利益。

　　由来一：挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。市场上活鱼的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是想方设法的让沙丁鱼活着回到渔港。可是虽然经过种种努力，绝大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死亡。但却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。船长严格保守着秘密。直到船长去世，谜底才揭开。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。这样一来，一条条沙丁鱼活蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。

　　由来二：与温水煮青蛙等"理论"一样，是八九十年代原产于*的忽悠理论，但以讹传讹后成了舶来品。

　　【主要特点】

　　“鲶鱼效应”是企业领导层激发员工活力的有效措施之一。

　　它表现在两方面：一是企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起“沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。

　　二是要不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念，这样才能使企业在市场大潮中搏击风浪，增强生存能力和适应能力。

　　【使用前提】

　　一、团队环境、工作内容、性质已经很长时间没有变化，比如团队成员很久没有增加，骨干人员的待遇、职位很久没有调整等；

　　二、“休克鱼”已经出现并从数量上已经明显影响到团队目标的实现；

　　三、挑选“鲶鱼”的目的是适度刺激，所以从数量上要把握好，以免引起团队的整体波动。

　　【启示】

　　鲶鱼效应对于“渔夫”来说，在于激励手段的应用。渔夫采用鲶鱼来作为激励手段，促使沙丁鱼不断游动，以保证沙丁鱼活着，以此来获得最大利益。在企业管理中，管理者要实现管理的目标，同样需要引入鲶鱼型人才，以此来改变企业相对一潭死水的状况。

　　鲶鱼效应对于“鲶鱼”来说，在于自我实现。鲶鱼型人才是企业管理必需的。鲶鱼型人才是出于获得生存空间的需要出现的，而并非是一开始就有如此的良好动机。对于鲶鱼型人才来说，自我实现始终是最根本的`。

　　鲶鱼效应对于“沙丁鱼”来说，在于缺乏忧患意识。沙丁鱼型员工的忧患意识太少，一味地追求稳定；但现实的生存状况是不允许沙丁鱼有片刻的安宁。“沙丁鱼”如果不想窒息而亡，就应该也必须活跃起来，积极寻找新的出路。以上方面都是探讨鲶鱼效应时必须考虑的问题。

　　鲶鱼效应的根本在于一个管理方法的问题，而应用鲶鱼效应的关键就在于如何应用好鲶鱼型人才。如何对鲶鱼型人才或组织进行有效的利用和管理是管理者必须探讨的问题。由于鲶鱼型人才的特殊性，管理者不可能用相同的方式来管理鲶鱼型人才，已有的管理方式可能有相当部分已经过时。因此，鲶鱼效应对管理者提出了新的要求，不仅要求管理者掌握管理的常识，而且还要求管理者在自身素质和修养方面有一番作为，这样才能够让鲶鱼型人才心服口服，才能够保证组织目标得以实现。因此，企业管理在强调科学化的同时，应更加人性化，以保证管理目标的实现。

　　鲶鱼型人才在组织中如何安身立命也是一个必须着重说明的问题。历史上有很多“好动”的人才最后都没有落得好下场，原因就在于他们的“好动 ”，而且往往得罪了很多人后，这些人又联合起来将他打压了下去。虽然组织因为这些“好动”的人而得到了长足的发展，但是这些“好动”的人的下场也让很多人想动却不敢动。其实，鲶鱼型人才在组织中的生存是有规律可寻的。鲶鱼型人才固然要做得最好，但也要学会低调和韬光养晦；鲶鱼型人才固然要忠诚于组织，但也要学会功成身退，毕竟任何忠诚都是有限度的；鲶鱼型人才固然要努力工作，但也要讲究做人做事的方法，或者也可以称作手段。对于鲶鱼型人才来说，最重要的固然是自我价值的实现，但最根本的却是如何求得自身的安全。

常见心理现象之黑暗效应

常见心理现象之黑暗效应

　　导语：心理现象是心理活动的表现形式。分为心理过程、心理状态和心理特征三类。以下是小编精心整理的常见心理现象之黑暗效应，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　定义

　　在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下，彼此产生亲*的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。

　　实际事例

　　有个这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方谈话不投机。有一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机。从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。几次约会之后，他俩终于决定结下百年之好。

　　心理分析

　　相对来说，黑夜能够给人一定的伪装空间。在白天的时候，人们往往很注意自己的行为举止，无论面对任何人，总会把自己伪装起来，因为人是群体性、社会性的，在心理学中，这也是一种保护机制。黑夜的时候，人们的感知降到很低，就意味着更加安全，同时，黑夜的空间也让人有了一层伪装的空间，这时候能够展示自己的.另一面，同时也不用担心如同白天一般在意行为细节而导致产生的距离感。另一方面，黑夜中，双方交谈所给予的由于地位、身份等所产生的压迫感也会降到最低，利于能够更加愉快地交流。

　　应用

　　黑暗效应表明，人们在黑暗的情况下更容易表露自己的内心，因此，如果能够妥善利用黑暗进行团体咨询活动，可能会起到令人鼓舞的效果。

　　而且正如实例所述，如果你又想要表白的对象，完全可以邀请他或她到一个相对较暗的环境，放上点有情调的轻音乐，这样你的成功几率就会大大提高。

　　心理过程

　　心理过程是心理现象的动态表现形式，包括知、情、意三个方面。

　　1、认知现象：是人们获得知识或者运用知识的过程，或信息加工的过程。这是人基本的心理现象。包括感觉、知觉、记忆、思维、想象等；注意则是伴随心理过程的一种心理特征。

　　2、情绪和情感：其过程是一个人在对客观事物的认识过程中表现出来的态度体验。例如，满意、愉快、气愤、悲伤等，它总是和一定的行为表现联系着。人在认识客观事物时，不仅仅是认识它、感受它，同时还要改造它，这是人与动物的本质区别。

　　3、意志：为了改造客观事物，一个人有意识地提出目标、制定计划、选择方式方法、克服困难，以达到预期目的的内在心理活动过程即为意志过程。

　　异常心理

　　疲劳感

　　精神正常并不意味着没有一点问题，关键是这些症状的产生背景、持续时间、严重程度以及对个体和环境的不良影响如何。正常人也可能出现短暂的异常现象，时间短、程度轻，尚不能贴上精神病的标签。

　　通常有相应的原因，持续时间较短，不伴有明显的睡眠和情绪改变，经过良好的休息和适当的娱乐即可消除。

　　焦虑反应

　　焦虑反应是人们适应某种特定环境的一种反应方式。但正常的焦虑反应常有其现实原因（现实性焦虑）如面临高考，并随着事过境迁而很快缓解。

　　歇斯底里

　　多见于妇女和儿童。有些女性和丈夫吵架尽情发泄、大喊大叫、撕衣毁物、痛打小孩，甚至威胁禁用词语。儿童可有白日梦、幻想性谎言表现，把自己幻想的内容当成现实。这是由于中枢神经系统发育不充分、不成熟所致。

　　强迫现象

　　有些脑力劳动者，特别是办事认真的人反复思考一些自己都意识到没有必要的事，如是不是得罪了某个人，反复检查门是否锁好了等。但持续时间不长，不影响生活工作。

　　恐怖和对立

　　我们站在很高但很安全的地方时仍会出现恐怖感，有时也想到会不会往下跳，甚至于想到跳下去是什么情景。这种想法如果很快得到纠正不再继续思考，属正常现象。

　　疑病现象

　　很多人都将轻微的不适现象看成严重疾病，反复多次检查，特别是当亲友、邻居、同事因某病英年早逝和意外死亡后容易出现。但检查如排除相关疾病后能接受医生的劝告，属正常现象。

　　偏执和自我牵挂

　　任何人都有自我牵连倾向，即假设外界事物对自己影射着某种意义，特别是对自己有不利影响、如走进办公室时，人们停止谈话，这时往往会怀疑人们在议论自己。这种现象通常是一过性的，而且经过片刻的疑虑之后就会省悟过来，其性质和内容与当时的处境联系紧密。

　　错觉

　　正常人在光线暗淡，恐惧紧张及期待等心理状态下可出现错觉，但经重复验证后可迅速纠正。成语“草木皆兵”、“杯弓蛇影”等均是典型的例子。

　　幻觉

　　正常人在迫切期待的情况下，可听到“叩门声”、“呼唤声”。经过确认后，自己意识到是幻觉现象，医学士称之为心因性幻觉。正常人在睡前和醒前偶有幻觉体验，不能视为病态。

　　自笑、自言自语

　　有些人在独处时自言自语甚至边说边笑，但有客观原因，能选择场合，能自我控制，属正常现象。

过度理由效应阅读理解

过度理由效应阅读理解

　　过度理由效应，指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，行为从而由内部控制转向外部控制的现象。以下是小编整理的过度理由效应阅读理解，希望对大家有所帮助。

　　过度理由效应

　　①心理学上有一种现象叫做过度理由效应。简单地说，外在动机，例如金钱或物质奖励，会降低一个人工作表现的内部动机。心理学上的自我知觉理论对这种过度理由效应的解释是，当外在动机出现时，人们会将注意更多地放在外在动机的奖励上，而减少了对活动本身的享受和对满足感的关心。这种效应将人们的动机转化为外部的因素，而削弱了本来存在的内部动机。

　　②有关过度理由效应最早的一个例子来自于心理学家马克·兰博等人1973年对一群3～5 岁大的孩子的实验。一组孩子只要用毡头笔画画，就会得到一条“干得棒”的缎带；另外一组孩子会不定时地收到同样的奖励；第三组孩子则不给奖。所有的孩子都用同样的画笔画画，而且绘画对于学龄前孩子来说是非常受欢迎的活动。这之后，研究人员让所有这些孩子都再进行自由游戏的阶段，结果发现，之前每次画画都会得到奖励的孩子明显比其他人使用毡头笔画画的几率要小。研究者因此认为，期望的奖励会损害人们之前对一些很有意思的活动的内部动机。在兰博等人1976年的另外一个数学游戏实验中，也得到了类似的结论。

　　③对于过度理由效应，心理学家们有着不同的看法。认知评价理论认为，那些有形奖励，比如说金钱，可以被看做是一种控制力和强迫的源泉，它们可以降低人们的自我决定感，从而削弱人们的内部动机。而那些不定时出现的.奖励并不会强迫人们完成某种任务，所以很难被视为一种控制力，也就不太可能削弱内部的动机。此外，无形的精神奖励，例如褒扬，会提升人们的自我决定感，并让人们感觉自己很有能力，因此提升人们的内在动机。

　　④过度理由效应的有趣之处在于，它从一个侧面挑战了心理学理论中一直被公认的“强化原则”——奖励可以提升行为发生的概率。除此之外，过度理由效应在教育领域的实际应用中也起到了重要的作用，从此人们认识到物质奖励并非是万能的，而精神鼓励在促进儿童正确行为的塑造上却略胜一筹。不仅是对于儿童，心理学家伍德·黛西在1999年前后进行的一系列研究综述显示，物质奖励对内部动机的消解同样也发生在**身上，特别是在不管任务做的是好是坏都有奖励的情况下。而精神上的激励，比如口头的表扬和非期望中的不固定奖励则不会降低内部动机，鼓励甚至还会提高内部动机。不过有的研究也显示，对于表现优异者和枯燥乏味的任务的物质奖励也会提高人们的内部动机。

　　14．下面各句说法符合“过度理由效应”的一项是（ ）（3分）

　　A．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会强化孩子对该游戏本身的兴趣。

　　B．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会弱化孩子对该游戏本身的兴趣。

　　C．孩子在玩弹子游戏时给予奖励会强化或弱化孩子对该游戏本身的兴趣。

　　D．孩子在玩弹子游戏时给予奖励基本不会影响孩子对该游戏本身的兴趣。

　　15.第②段最后说“也得到了类似的结论”，这个“结论”是什么？（3分）

　　16．请用简洁的语言为“内部动机”这一概念作诠释。（3分）

　　17．在美国，很多学校采取读一本书发一个奖品的办法鼓励孩子们读书，请结合本文内容，对这一做法作简单评价。（4分）

　　18.读了本文，你觉得“过度理由效应”给我们哪些启示？（4分）

　　参考答案：

　　14.B

　　15. 期望的奖励会损害人们之前对一些很有意思的活动的内部动机。

　　16. 指人从事活动时对活动本身的享受和对满足感的关心。写出“从事活动”给1分，写出“活动本身”给1分，写出“享受和满足感”（或“兴趣”）给1分。意思接*酌情给分。

　　17. 这种做法，可能会导致孩子将注意力集中到奖品上。在短时期内，它有可能促进孩子的阅读兴趣，但从长远看，却有可能降低孩子阅读的内部动机。因此，这种法并不可取。（必须从两方面回答）

　　18.过度理由效应的存在给我们两个启示： 第一，不要止步于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。 第二，激励是一种策略，更是一种艺术，它应包括精神上的沐泽，而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力，应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖励。

古诗中的春

古诗中的春

　　在学*、工作乃至生活中，说到古诗，大家肯定都不陌生吧，古诗有固定的诗行，也会有固定的体式。你知道什么样的古诗才经典吗？以下是小编帮大家整理的古诗中的春，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　"转眼间，严冬已逝，春姑娘悄悄地降临人间，带给人间温暖、诗意。春天，是美好的季节，是充满诗意的季节。春天，意味着生机勃勃的开始。自古以来，多少诗人喜爱春天，赞美春天，歌颂春天。春天，景色宜人，鸟语花香。走进这姹紫嫣红的古诗百花园，随意采撷几朵散发着诗意的芬芳的咏春诗，慢慢品读，细细感受，不知不觉间，已陶醉其中。

　　“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时。”这是苏轼的《惠崇春江晚景》。看啊，绿竹萧疏，掩映着几树桃花，树上的桃花竞相开放，一眼望去，如一片粉色的汪洋。一江凌波荡漾的春水，一群鸭子首先感到了暖意，争先恐后地跑到江水上，欢畅地游着。串串“嘎嘎嘎”的欢叫声在江的上空回荡……

　　“碧玉妆成一树高，万条垂下绿丝绦。不知细叶谁裁出，二月春风似剪刀。”这是唐代诗人贺知章的《咏柳》。在那清澈的湖水边，有几位婀娜多姿的姑娘，在专心地梳妆。那一头碧绿的秀发，修长地垂在胸前，清风荡漾，那一头秀发随风飘扬。那便是伫立在河边的杨柳。春风这位发型师技术多么精湛啊！那细细的柳叶，那曼长披拂的柳条，都是经过他的精心设计和裁剪的。他给大地裁制出了一朵朵鲜红嫩绿的花花草草，给大地换上了新装，带来了勃勃生机。诗人借助柳树歌颂春天，诗中洋溢着诗人对早春的喜爱和赞美。

　　“应怜屐齿印苍苔，小扣柴扉久不开。春色满园关不住，一枝红杏出墙来。”这是宋代诗人叶绍翁的《游园不值》。诗人到朋友家里做客，远远的就看到了朋友家的'小园，一条绿色的小路弯弯着隐没在那道柴门后，初春的小草刚发嫩芽。抬眼望去，杏树的枝头，群花雀跃，你一朵我一堆的争着闹着，有的害羞，有的欢悦，也有慵懒的半开半闭的，一阵阵沁人心脾的香气从门缝里往外飘着，我不敢惊动这些春天的小精灵。

　　漫步古詩百花園，徜徉在诗的海洋里。嗅着手中那幾朵散發著清香的詠春詩朵。仿佛已和春天有了亲密的约定！"